Cross selling: una strategia di successo

30.04.14 - Posted by Graziano

Cross-selling

Cross selling significa letteralmente “vendita incrociata” ed indica la strategia di marketing di offrire al cliente prodotti che completano e si aggiungono ad un suo precedente acquisto. Ad esempio se acquisto un cellulare mi si potrebbe proporre l’acquisto di accessori per cellulare (auricolari, cover, ecc.., ecc…). Mantenere i clienti fedeli ai nostri prodotti/servizi è cruciale per qualunque business di successo poiché sappiamo che il costo di acquisizione di un nuovo cliente è 6-7 volte superiore rispetto al costo del mantenimento di  un cliente già acquisito.

Per potenziare le attività di cross selling e quindi massimizzare nel tempo il valore di ciascun cliente è fondamentale costruire una relazione basata sulla comunicazione di contenuti di valore. La comunicazione deve considerare l’evoluzione delle necessità dell’interlocutore, generare opportunità per misurare il comportamento del cliente e cogliere tutte le occasioni di nuove opportunità di business.

L’Inbound Marketing pone molta attenzione alle potenzialità del cross selling  e dedica una parte fondamentale della propria metodologia ad analizzare il comportamento delle leads e i dati di lead intelligence ad esse associati per sviluppare strategie per mantenere alto l’engagement e sfruttare le opportunità di up & cross selling.

La sfida è capire quale delle nostre offerte può maggiormente interessare i nostri clienti, conoscere se e quali  pagine prodotto del nostro sito hanno visitato, ecc… e sulla base di queste conoscenze accompagnare il cliente verso una nuova ulteriore decisione di acquisto.

Spesso marketing e vendite non comunicano in modo efficacie dopo l’acquisizione di un nuovo cliente. L’uso di una piattaforma CRM aiuta la gestione manuale del singolo cliente ma non sempre permette di costruire una comunicazione promozionale specifica su ogni singolo interlocutore. L’obiettivo è ottimizzare i meccanismi di trasferimento delle informazioni tra marketing e vendite.

Per creare una strategia di cross selling di successo, la condizione ideale da cui partire è la presenza di strutture di marketing automation  che vanno registrando e configurando le occasioni di contatto sulla base dei comportamenti del cliente e che interagiscono con sales e con il post vendita per creare nuove occasioni di selling o per identificare nuove opportunità di business collaterale. Anche in questo caso chiudere il gap fra dipartimenti significa far crescere il business e migliorare l’engagement.

La nuova generazione di CMS (COS – Content Optimization System) ci permette di portare questi concetti di profilazione avanzata anche in tutte le occasioni di visita al sito aziendale dei nostri clienti: il comportamento e la configurazione di ogni pagina potrà reagire e indicare qualsiasi indizio di una nuova opportunità di business con il nostro portafoglio clienti.

Per massimizzare le opportunità di cross selling durante il ciclo di vita utile del cliente consigliamo:

-Monitoraggio continuo e analisi  delle visite al sito aziendale (visitatori, pagine visitate, ecc..)
-Importazione dei dati nel database di marketing  per procedere a livelli successivi di profilazione dei  clienti
-Analisi e sviluppo di strategie basate sulle attività online dei clienti (sul sito aziendale, sulle piattaforme sociali, sul blog aziendale)
-Integrazione del marketing database con il CRM per la condivisione delle informazioni con il team di  vendita
-Training del team di vendita sulla comprensione ed utilizzo dei dati di Lead Intelligence

 

Topics: Digital Engagement, Lead Management, Inbound Marketing

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