4 tools per potenziare la tua lead generation

11.02.15 - Posted by Roberta

lead_generation_machine-1

Ormai è risaputo, tutte le best pratices di inbound marketing non fanno che ripeterlo: il comportamento dei consumatori è cambiato, le tecniche outbound della vecchia scuola non funzionano più, l’attenzione dei nostri potenziali clienti la dobbiamo guadagnare. Questo significa che le strategie di lead generation che abbiamo sempre usato devono essere riviste, ridiscusse e nuovamente testate per adattarle al meglio alle esigenze del nostro target di mercato.

Il primo step in questo processo di evoluzione passa attraverso la creazione di contenuto di valore. E’ il contenuto la chiave di volta per comunicare con il nostro pubblico, per attrarre leads qualificate al nostro sito internet e quindi convertirle in contatti conosciuti che vanno a popolare il nostro database di marketing.

Ma creare del contenuto non basta: dobbiamo domandarci come utilizzarlo al meglio per i nostri fini di  lead generation

Le strategie di lead generation inbound utilizzano tutta una serie di strumenti che rendono i nostri contenuti delle vere e proprie “lead generation machines”.

L’inbound marketing ci insegna insomma che una volta creato l’asset centrale del contenuto, dovremo applicare un contorno di strumenti e tecniche per rendere questo contenuto attivo per la lead generation, altrimenti perderemo una buona percentuale di opportunità di popolare il nostro database.

E’ su questi strumenti che oggi ci vogliamo concentrare, perché senza di essi il contenuto poco servirà ai nostri obiettivi di lead generation:

  • Lead capture
  • Lead magnets
  • Landing Pages
  • Lead Scoring

1) Lead Capture – “Catturare le leads”

La maggioranza dei nostri visitatori non tornerà mai sul nostro sito se non “catturiamo” in modo adeguato qualche loro informazione. Quello che ci serve è il loro indirizzo email, possibilmente il loro indirizzo aziendale. Ma nessuno di noi è ben disposto a rilasciare il proprio email: ogni volta che vediamo bottoni che ci dicono “clicca qui” o “registrati”, ecc.. li associamo immediatamente allo spam e ben ci guardiamo a dare le nostre informazioni personali. I marketers devono quindi trovare nuovi modi per ottenere questi dati preziosi. La metodologia inbound ci suggerisce una regola fondamentale: dare prima di chiedere. Questo significa offrire ai nostri contatti un contenuto che sia da loro ritenuto di valore perché probabilmente soddisfa una loro necessità specifica. Nella pratica offriremo ai nostri visitatori il download di un contenuto in cambio del loro indirizzo email. Se ad esempio, al termine di un nostro articolo inseriamo una call-to-action che offre il download di un ebook che approfondisce l’argomento trattato, o l’iscrizione ad un webinar gratuito per imparare qualcosa sul tema, o un coupon dove testare ciò di cui si parla, è probabile che chi effettivamente è interessato apprezzerà la nostra offerta e ci lascerà il suo indirizzo email.

2) Lead Magnets – “I magneti attira leads”

La lead generation deve focalizzarsi sull’ottimizzazione del processo di conversione dei contatti in leads. In effetti troppo spesso esiste un gap tra la fase di generazione di traffico al sito e la fase di conversione. Sono i “lead magnets” che ci aiutano in questa situazione. Esempi di “magneti attira leads” sono:

  • Video Training gratuiti
  • Free trial
  • Webinars
  • Ebooks
  • White papers
  • Consulenza gratuita di un esparto

I leads magnets sono quindi contenuti educativi (non promozionali) che offriamo gratuitamente ai nostri contatti in cambio del loro indirizzo email.

3) Landing Pages

Un altro importantissimo strumento per fare lead generation sono le landing pages. Per landing page intendiamo una qualunque pagina online sulla quale atterriamo dopo aver cliccato il bottone di una call-to-action. Queste sono delle pagine esterne al nostro sito aziendale e solitamente vengono create ad hoc per ogni singola campagna di marketing. Questo tipo di pagina è utile per una doppia finalità: per catturare nuove leads, ma anche per mantenere vivo l’engagement con i contatti già esistenti nel nostro database (lead nurturing). Ogni landing page è creata attorno ad un offerta, un lead magnet come abbiamo visto in precedenza. Essa deve contenere un form dove raccogliere le informazioni del nostro contatto e una brave parte testuale dove con chiarezza comunichiamo al nostro visitatore quali benefici potrà avere scaricando il contenuto offerto. Font, colori, immagini devono essere tutti quanti coerenti con l’offerta proposta e il numero di campi richiesto nel form deve essere il minimo possibile: un form con molte risposte da dare fa scappare le leads…

4) Lead Scoring

Il lead scoring è una componente del marketing automation  che ci aiuta ad assegnare priorità alle leads in base al loro engagement con i nostri contenuti e ci aiuta a comprendere quando una lead è pronta all’acquisto. Se correttamente settato, ci permette anche di identificare gli interessi dei nostri contatti. In sostanza la piattaforma di marketing automation assegna un punteggio al comportamento dei contatti sul nostro sito: ad esempio se la lead scarica un ebook + 5 punti, se richiede una demo + 10 punti, se si disicrive da una lista -7 punti, ecc..

Poche sono le aziende che utilizzano questa tecnica, che però non solo permette un feedback in tempo reale di quanto le nostre leads sono responsive alle nostre azioni di marketing, ma ci segnala eventuali nominativi pronti all’acquisto ma che magari non sono mai stati contattati direttamente.

La lead generation gioca un ruolo fondamentale in ogni strategia di marketing. Se pensiamo alla nostra personale esperienza ci rendiamo conto di quanti siti abbiamo visitato e sui quali mai torneremo. Questi hanno fallito in quanto non hanno saputo attirare la nostra attenzione e non hanno cercato di offrirci un’opportunità per ritornare in contatto con loro nel futuro.

 

Topics: Lead Generation

PantaRhei HubSpot Platinum Certified Partner Italia

Iscriviti per ricevere i nuovi post via email

Follow Us