Allineamento marketing-vendite: perchè fa vendere di più?

23.10.15 - Posted by Roberta

allineamento-marketing-vendite

Nella nostra esperienza, le aziende capaci di allineare le azioni dei reparti marketing e vendite riescono a chiudere più lead ed aumentare i loro profitti essenzialmente grazie alla realizzazione di tre condizioni:

1. il marketing produce lead maggiormente qualificate

2. i sales chiudono una percentuale più alta delle lead fornite loro

3. marketing e vendite impiegano meno tempo nella chiusura di ciascuna azione e, di conseguenza, aumentano la loro efficenza.

Nelle realtà in cui questo allineamento invece non avviene, i sales si lamentano quasi sempre della qualità delle lead che ricevono dal marketing anche se questo reparto sembra lavorare in modo scrupoloso. Il problema di fondo è che se chi lavora nel reparto marketing si focalizza unicamente sui propri obiettivi senza considerare quelli dei sales e se, viceversa, il reparto vendite si concentra unicamente sulla chiusura di ogni singolo contratto senza ragionare sistematicamente su come diventare più efficiente, avremo come risultato un grande spreco di sforzi. E' necessario un cambiamento della strategia aziendale.

La difficoltà primaria nel riuscire nell'allineamento marketing-vendite sta nella mancanza di una visione condivisa da parte delle aziende di cosa questo concetto realmente significhi.

Vediamo spesso le organizzazioni passare da un approccio all’altro senza avere una visione chiara o univoca su dove si arriverà nel lungo termine. Da qui la necessità di definire un modello condiviso da tutte le figure aziendali che operano nei reparti sales e marketing.

Per partire il primo step è sicuramente quello di stabilire una comunicazione continua tra questi reparti. Sales e marketing devono condividere la stessa visione e sentirsi parte di un unico team: cosa intende il marketing per “lead qualificata’”? E cosa intende invece il sales? Su questo punto l’allineamento deve essere completo. Servirà pianificare dei momenti di confronto sui vari temi con scadenza periodica.

Imparare a gestire i dati forniti dagli strumenti di business intelligence. Campagne marketing, social media, tracking del comportamento dei visitatori sulle pagine web, ecc.. Oggi ci sono molteplici canali che ci inviano dati in tempo reale. La sfida sta nel riuscire non solo a trasformare questi dati in informazioni utili per prendere decisioni vincenti ma anche nel distribuire tempestivamente queste informazioni all’interno dell’azienda. Spesso il reparto vendite resta estraneo a questo flusso di informazioni quando invece sono decisamente strategiche per generare nuovi clienti. I venditori dovrebbero ricevere dei warning istantanei ogni volta che un contatto è tornato a visitare il website, oppure quando, anche dopo mesi, è tornato ad aprire un determinato email. Conoscere come si sono comportate le lead, se hanno aperto o meno un email, se hanno cliccato una call-to-action, scaricato un contenuto, ecc… sono informazioni fondamentali in quanto il venditore deve oggi presentarsi come consulente di vendita, colui che accompagna la lead alla decisione d’acquisto.

Topics: Strategie, Sales

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