B2B Inbound marketing o B2C? Per quali settori è utile l’Inbound?

19.12.17 - Posted by Graziano

B2B Inbound marketing.jpeg

Per rispondere in modo corretto alla domanda se l’inbound marketing è più utile alle aziende che offrono i loro prodotti/servizi al consumatore finale o alle aziende che hanno come target altre aziende, dobbiamo partire ponendoci la seguente domanda: "qual è stata l’ultima volta che abbiamo acquistato qualcosa come azienda?" Se ci pensiamo, in realtà questo non è mai accaduto. Compriamo prodotti o servizi come persone, non come aziende, sia nella veste di consumatore finale che nella veste di operatore aziendale e i nostri interlocutori sono delle persone reali, non delle entità astratte, anche se magari non le conosciamo personalmente e, viceversa, vendiamo sempre a delle persone siano utilizzatori finali oppure no.

Se facciamo nostra questa riflessione ne consegue che dobbiamo ripensare al modo in cui impostiamo la strategia di marketing, indipendentemente che il nostro brand sia B2C o B2B: l’inbound marketing pone al proprio centro il cliente in quanto persona, e supera la distinzione B2B/B2C per focalizzarsi sulla dimensione H2H, cioè Human to Human.

Perché non ha senso parlare di B2B Inbound Marketing né di B2C Inbound Marketing?

L’Inbound si focalizza sulla relazione tra persone che sta alla radice di tutte le relazioni, anche di quelle commerciali:

Pain-focused: l’inbound pone al centro le proprie Buyer Persona e i loro “pains”: cioè i problemi, i bisogni, le necessità che durante lo svolgimento della loro giornata lavorativa sono chiamati a risolvere. La nostra comunicazione di marketer o sales deve parlare di questi bisogni, non della nostra azienda o dei nostri prodotti. Se orientiamo in questo senso la comunicazione aziendale riusciremo a stabilire una connessione emotiva con il target che si sentirà “capito” e una volta che avremo compreso quali sono le reali necessità del nostro pubblico potremo creare le giuste soluzioni per guadagnare la sua attenzione.

Persona-based: le Buyer Persona sono rappresentazioni immaginarie dei nostri clienti ideali e la loro identificazione non è utile solo per definire la strategia di targeting ma anche per ricordarci che abbiamo a che fare con persone reali che hanno concrete necessità, bisogni, problemi da risolvere, paure. E in base a questo ottimizzeremo le nostre campagne di marketing e vendita.

SEO: qualunque strategia inbound non tralascia l’ottimizzazione dei contenuti per i motori di ricerca. Sappiamo che oggi, se vogliamo essere trovati su Google, dobbiamo da un lato offrire contenuti capaci di creare un match con quanto cercano online i nostri potenziali clienti e dall’altro farlo in accordo con gli algoritmi che Google utilizza per scegliere quali contenuti premiare. D’altra parte però da anni gli ingegneri di Mountain View lavorano per creare algoritmi sempre più raffinati nella capacità di cogliere le necessità degli user e offrire risposte precise. Quindi, in parole povere, non riusciremo a posizionarci nei primi risultati se non siamo capaci di rispondere correttamente ai bisogni di chi cerca online.

User experience: ­il design del sito aziendale dovrebbe aver come primo obiettivo la capacità di fornire la miglior user experience possibile a ciascuno dei nostri visitatori. “User Experience” o, se vogliamo, “Human Experience”. Anche se fossimo un colosso B2B, ognuno dei nostri visitatori sarà sempre una singola persona che sta cercando qualcosa sul nostro sito.

Social media: la necessità di superare la contrapposizione B2B inbound marketing/B2C inbound marketing è qui assolutamente evidente. Al centro c’è la persona e l’azienda sui social deve avere un volto umano, la comunicazione deve essere one-to-one, deve stabilire relazioni umane.

Analytics: sul web tutto si può misurare e l’inbound, con i suoi potenti tool di marketing automation, è in grado di fornire una grande quantità di dati e report tra i quali è facile perdersi. E’ importante capire e stabilire quali sono le metriche da tenere sott’occhio: traffico al sito, percentuali di conversione delle pagine e social reach sono i dati che meglio ci aiutano a capire come sta andando la “connessione” con il pubblico e a migliorare la User/Human Experience che stiamo offrendo.

 Consulenza di vendita: non sono le aziende che vendono i prodotti ma sono le persone che li comprano e vogliono seguire la strada che meglio risolve le loro necessità. Ecco allora che le vecchie tecniche outbound hanno finito la loro storia e l’agente di vendita diventa secondo la metodologia inbound sales un consulente capace di instaurare una relazione, aiutare e guidare nella decisione d’acquisto, ma solo quando il potenziale cliente ha espresso con chiarezza la sua disponibilità a farsi accompagnare in questo percorso.

Quali sono i benefici di un approccio H2H?

  • costruisce un rapporto di fiducia con i prospect;
  •  sviluppa relazioni di lungo termine con i clienti;
  • ha maggiori possibilità di alimentare il passaparola (word of mouth), sia online che offline;
  • aiuta le aziende ad ascoltare e rispondere velocemente ai cambiamenti della domanda;
  • connette le aziende ai potenziali clienti attraverso lo storytelling multimediale;
Concludendo, le strategie che dobbiamo mettere in campo potranno essere pensate per un’azienda B2B o B2C, ma il focus andrà sempre posto sulla relazione Human-to-Human sia per quanto riguarda marketing che vendita. Scegliere l’inbound marketing significa mantenere in tutte le fasi un approccio strettamente H2H che, se reso operativo con la giusta metodologia, porterà una grande attualizzazione in tutti i comparti aziendali e determinerà un passo avanti rispetto a competitors ancorati a tecniche tradizionali.

 

 

 

Topics: Inbound Marketing

Rhei-diamond-1.png

Iscriviti per ricevere i nuovi post via email

I posts più recenti

Follow Us