La call-to-action giusta per ogni pagina del tuo sito

29.04.13 - Posted by Roberta

call to action lead generationSe fare lead generation è uno degli scopi principali della tua attività di marketing online, ogni pagina del tuo sito ha senso solo se contiene una call-to-action.

Ovviamente però non possiamo disseminare in modo casuale il nostro sito di calls-to-action. Ecco le linee guida inbound su come utilizzare le calls to action nel nostro sito.

Per prima cosa dovremo fare un elenco delle offerte presenti sul sito, facendo corrispondere a ogni offerta la relativa landing page. Avremo così un elenco di tutte le offerte con le corrispondenti URLs.

Poi ragioniamo su quali sono i vari stadi del nostro ciclo di vendita. Sebbene ogni business abbia un suo particolare ciclo di vendita, possiamo comunque sempre individuare tre stadi: presa di coscienza (ho bisogno di quel determinato prodotto/servizio), valutazione (confronto delle offerte presenti sul mercato), acquisto.

Identificare quali sono gli stadi del ciclo di vendita del proprio settore, è importante perché secondo lo stadio in cui si trova la nostra lead dovremo fargli l’offerta più adeguata, quella che verosimilmente meglio risponde alle esigenze che la lead ha in quel momento.

Fatto ciò potremo far corrispondere ciascuna delle nostre offerte ad un particolare stadio di vendita:

  1. Presa di coscienza: offriamo contenuto volto a informare la nostra lead su quali soluzioni sono funzionali al suo bisogno. Non parleremo del nostro prodotto, ma delle sue necessità e come, in generale, possono essere risolte.
  2. Valutazione: offriamo contenuto che spiega come la nostra azienda è in grado di risolvere le sue necessità, informando sui nostri prodotti/servizi.
  3. Acquisto: è lo stadio in cui la lead compirà un’azione perché ora conosce la nostra azienda e in che modo possiamo aiutarla

Possiamo ad esempio offrire un webinar in tutte e tre le situazioni, ma il webinar nella fase “presa di coscienza” sarà di tipo educativo e di contenuto generalista, mentre il webinar offerto nella fase “valutazione” sarà centrato su una soluzione specifica.

Quest’analisi ci permetterà di mettere in luce eventuali “buchi”, di scoprire cioè se sul nostro sito ci sono stadi del funnel di vendita in cui non abbiamo inserito delle call-to-action.

Lo step successivo sarà quello di far corrispondere ad ogni pagina del nostro sito uno degli stadi di vendita che abbiamo identificato. Così potremo ad esempio posizionare sulla pagina che corrisponde allo stadio “presa di coscienza”, la call to action relativa allo stadio “presa di coscienza”. Per fare questo saranno necessari il nostro buon senso e uno strumento di marketing analytics.

Aggiungiamo a questo punto al nostro elenco la lista delle pagine del sito. Se le pagine sono molte consigliamo di raggrupparle in categorie. E ricordiamoci che le uniche pagine dove non posizioneremo le calls to action, saranno le landing pages (ma solo perché non vogliamo distrarre i visitatori dalla compilazione del form). Ora associamo a ciascuna pagina del sito lo stadio del ciclo di vendita in cui presumibilmente si trova il visitatore che naviga su quella pagina.

Utilizziamo la logica per analizzare ogni pagina del nostro sito. Ad esempio chi si ferma sulla pagina “about us” starà cercando informazioni sulla nostra azienda, quindi presumibilmente sarà nella fase “presa di coscienza”, mentre le pagine dedicate ai case studies attrarranno gente nello stadio “valutazione”, il blog invece potrà attrarre traffico dai diversi stadi del ciclo di vendita: ricerche organiche che non sanno nulla della tua azienda, oppure visitatori abituali che vanno e vengono dalla pagina del blog man mano che scendono nel funnel di vendita.

Gli strumenti di analisi, come HubSpot's Conversion Assists, aiutano ad identificare quali pagine del sito contribuiscono a generare leads e clienti.

Conversion assists sono pagine del nostro sito che sono generalmente visitate prima della conversione in leads o in clienti, quindi saranno pagine che influenzano il processo di conversione.

Gli strumenti di analitica ci diranno quale call to action è più indicata per ciascuna pagina del sito. Utilizzando una landing page analytics come ad esempio Landing Page Analytics tool di Hubspot, canalizzeremo le offerte per ogni stadio del ciclo di vendita e sceglieremo quelle che performano meglio, quelle con il tasso di conversione più alto. Ora avremo l’appropriata call to action per ogni pagina del nostro sito.

Se sul nostro sito non abbiamo mai posizionato call to action potremo utilizzare un tool come HubSpot's CTA Module per produrre con estrema facilità.

Sarà importante fare dei test delle call to action, soprattutto su quelle pagine che ci appaiono più critiche.

Ancora il modulo di Hubspot CTA Module permette di fare degli A/B test sulle call to action per ottimizzare i click-trough rate e la conversion.

About Rhei

Rhei è un'agenzia di Content Marketing Inbound partner di HubSpot in Italia. Se necessiti aiuto per implementare o migliorare le tue call to action richiedi la nostra consulenza gratuita di inbound marketing.

Topics: HubSpot, Lead Management, Inbound Marketing, Lead Generation, Call To Action

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