Come trasformare il content marketing in una lead generation machine

28.01.16 - Posted by Roberta

Lead-Generation_machine-1.jpg

Quanto è importante il content marketing per una strategia di lead generation? Oggi molto.

Infatti, la creazione e la distribuzione di contenuti unici capaci di generare engagement sta diventando sempre più l’elemento critico per il successo di una campagna di lead generation. Creare un content plan richiede molti sforzi: dal blog agli ebooks, dai case studies alle infografiche… tenere il passo con l’enorme domanda di contenuti può diventare per le aziende un impegno difficile da scalare.

Per fortuna in questi ultimi anni sono nati svariati  tools di marketing automation che rendono agevole la creazione, la gestione e la distribuzione di tutto il content prodotto dalle aziende.

Ma vale sempre la pena dedicare tanto impegno all’accelerazione degli sforzi che il content marketing richiede?

Se da un lato il marketing automation permette una maggior efficienza in termini di aumento della lead generation, di costruzione di un engagement più stretto con i clienti e di maggior reach, dall’altro impone però una nuova sfida: la necessità di rispondere ad un aumento della domanda di contenuto dinamico efficacie per convertire le lead in clienti.

E’ quindi necessario scegliere tra efficienza e efficacia? O il marketing automation ci permette di raggiungere entrambi gli obiettivi?

I nostri potenziali clienti  non chiedono un numero maggiore di contenuti, ma contenuti capaci di rispondere alle loro domande. Il nostro obiettivo deve essere quello di riuscire puntualmente a fornire loro non solo con il contenuto giusto al momento giusto ma anche attraverso il touch point che ciascuno di loro dimostra di preferire.

Per cercare di vincere questa grande sfida dovremo partire da un importante lavoro di razionalizzazione dei nostri contenuti.

Il primo step,  una volta definito il profilo delle nostre buyer personas e il loro tipico buyer’s journey, sarà di ragionare su una strategia di comunicazione adeguata per ciascuna di esse a seconda della posizione che occupano nel percorso di acquisto, mantenendo il focus sui seguenti 5 elementi chiave: buyer persona, buyer’s journey, obiettivi, brand voice, KPI.

 1. Buyer persona

Come abbiamo già accennato sopra, non ha senso produrre contenuto a meno che non si abbia chiaro per chi si vuole scrivere e per soddisfare quale necessità. Da qui l'importanza di tracciare con attenzione il profilo delle nostre buyer persona e definire quali sono le esigenze che vogliono soddisfare quando cercano in rete prodotti o servizi come quelli che la nostra azienda offre.

2. Buyer’s journey

Un contenuto di bassa qualità, potrebbe colpire l’attenzione, dare dei buoni risultati in termini di lead generation, ma difficilmente sarà in grado di trasformare i nuovi contatti in clienti. Prima di dare il via alle nostre campagne di marketing automation ragioniamo su qual è il tipico processo di avvicinamento alla decisione di acquisto di ciascuna delle nostre buyer persona. Generalmente lo possiamo dividere in 3 stadi: awareness, consideration, decision e per ciascuno di essi dovremo creare un contenuto specifico, perché le domande che si pone una lead nella fase di awareness-presa di coscienza di una necessità- sono decisamente differenti da quelle che sorgono nella fase di decisione, dove sarà necessario proporre un’analisi approfondita del prodotto/servizio che si offre: demo di prodotto,  call con un esperto aziendale.

Inoltre la lead generation può avvenire attraverso canali differenti e non segue sempre un percorso lineare, quindi dobbiamo essere certi che l’offerta di contenuti pensati per la conversione sia presente ad ogni possibile touch point e che soddisfi sempre le fasi del buyer’s journey.

3. Obiettivi

Una strategia di content marketing deve poggiarsi su una chiara definizione di quali sono gli obiettivi che si vogliono raggiungere. I contenuti devono essere strettamente relazionati con essi. Ciascuno deve contenere elementi che spingono il potenziale lettore a compiere le azioni necessarie ai fini della soddisfazione dei  goal aziendali.

4. Brand voice

I contenuti pensati per la lead generation hanno lo scopo di avvicinare i potenziali clienti all’acquisto ma non devono avere un tono commerciale. Il trucco è mantenere un tono educativo, di informazione, dove al centro vengono poste le esigenze del cliente e mai il prodotto da vendere. La sfida sta nel riuscire a comunicare il valore del proprio brand in modo autentico e trasparente in modo da riuscire a conquistare la fiducia dei nostri contatti e portarli a considerarci esperti seri e fidati del settore in cui operiamo.

5. KPI

Il marketing automation ci da la possibilità di tracciare le performance delle nostre campagne di content marketing. Possiamo calcolare con esattezza quante lead ciascuna campagna ha generato e che valori sono stati prodotti. Questa trasparenza di dati ci permetterà da un lato di capire qual è il ritorno sull’investimento delle nostre campagne e, dall’altro, di procedere nelle future campagne muovendoci secondo la metodolgia “data driven”.

PantaRhei HubSpot Platinum Certified Partner Italia

Iscriviti per ricevere i nuovi post via email

Follow Us