Comunicazione web: contenuto smart per ogni fase del buying process

28.10.14 - Posted by Graziano

comunicazione_web

L’enorme evoluzione che ha avuto la tecnologia digitale negli ultimi anni ci permette oggi di impostare la comunicazione web su contenuti altamente profilati sulla base delle esigenze del nostro target. Il marketing oggi non è più fatto di messaggi impersonali lanciati nel mucchio di un database generico, ma ha a sua disposizione tutti gli strumenti per poter diventare una comunicazione unica e personale, basata su vari aspetti e caratteristiche di ogni singolo cliente.

Amazon ad esempio ci manda comunicazioni online personalizzate sulla base delle ricerche e dei gusti che abbiamo espresso nelle nostre ricerche e ci offre oggetti correlati agli acquisti che abbiamo effettuato…

Se oggi abbiamo un website, qualunque sia la dimensione della nostra azienda, possiamo creare contenuti “smart” capaci di cambiare la comunicazione web a seconda del profilo del visitatore.

Un contenuto “smart” parla alle persone in modo differente a seconda delle informazioni che abbiamo raccolto su di esse.

Già dalla prima visita al nostro website  sappiamo qualcosa sul nostro contatto: sappiamo com’è arrivato al nostro sito e probabilmente sappiamo anche dove è geo localizzato. Già queste due informazioni ci permettono di personalizzare la nostra comunicazione web: immaginiamo di essere un brand che vende sul mercato internazionale, un visitatore con un indirizzo fisso IP Inglese potrebbe necessitare un’offerta di contenuti differente  rispetto ad un visitatore con un IP indiano…  Con la tecnologia che sta alla base dei contenuti smart (il COS- Content Optimization System) questo è oggi possibile: questo tool dimarketing automation ci permetterà di accompagnare le nostre buyer personas nel loro viaggio che li condurrà verso la parte finale del nostro funnel di acquisto.

La prima volta che un potenziale cliente arriva sul nostro sito è altamente probabile che non sia pronto per la decisione d’acquisto. Vuole semplicemente raccogliere informazioni, vedere cosa l’azienda offre. In questa fase del cosidetto “buyer’s journey”, il nostro website dovrebbe rispondere a questa esigenza di informazioni e mostrare ad esempio delle calls-to-action che promuovono la sottoscrizione alla newsetter, un “follow me” sui profili social dell’azienda… Il nostro scopo dovrebbe essere unicamente quello di far tornare il contatto sul nostro sito: forzare la vendita sarebbe in questo stadio assolutamente improduttivo.

La seconda volta che un contatto ci visita, la nostra comunicazione web mostrerà contenuti diversi.

Ora il potenziale cliente conosce la nostra offerta ma ha bisogno di approfondire l’argomento. Offrire il download di un ebook di argomento introduttivo, centrato sulle necessità della lead e non sulla bontà del nostro prodotto, oppure una consulenza gratuita da parte di un esperto, sarebbe perfetto per accompagnare la nostra buyer persona nel suo processo decisionale. In questa fase, se il visitatore segue il path che gli proponiamo, non sarà più uno sconosciuto, ma ci avrà rilasciato i suoi dati di contatto per ottenere in cambio quel contenuto che risponde alle sue esigenze.

Durante le visite successive la nostra comunicazione web sarà ancora differente: la lead apprezza i nostri contenuti e torna sul nostro sito alla ricerca di ulteriori informazioni. E’ questo il momento corretto per fargli conoscere cosa sappiamo fare: case histories, webinars, free demos dovranno costituire ora l’offerta che il nostro website gli propone.

Arrivati ora allo stadio finale del buyer’s jouney, quello della fase decisionale, il nostro visitatore immaginario, se fosse davanti ad un website statico si troverebbe a visionare per la quarta forse quinta volta lo stesso identico contenuto.

Avrebbe dovuto navigare da solo attraverso le numerose pagine del sito alla ricerca di materiale di approfondimento, e probabilmente ci avrebbe già abbandonato…

La potenza della comuncazione web di tecnologia smart continua anche nella fase successiva all’acquisto: in questa fase un website dinamico può diventare un importante strumento di cross e up-selling ma anche di customer service: possiamo ad esempio pensare a delle offerte di sconto basate sulla storia del singolo cliente, offrire degli upgrade di servizio, ecc….

Lo Smart Content si inserisce nella tecnologia COS -Content Optimization System- il CMS di HubSpot pensato per l’Inbound Marketing , se vuoi saperne di più: http://rhei.it/soluzioni/content-optimization-system/

Topics: Digital Engagement, Marketing Automation, Buyer Personas

PantaRhei HubSpot Platinum Certified Partner Italia

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