Consulenza strategica inbound per allineare marketing e vendite

02.10.14 - Posted by Graziano

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Allineamento Marketing e Vendite: è un tema più che mai attuale per il quale ci viene spesso richiesta una consulenza strategica. Anche in Italia le aziende si stanno rendendo conto che se questi due teams lavorano insieme, l'efficienza e le vendite aumenteranno.

Lo riconosciamo: è un obiettivo non facile da raggiungere, perché da sempre si tratta di due comparti che non sono mai “andati d’accordo”. Secondo il marketing i sales non si occupano come dovrebbero o trascurano le leads che loro gli passano, secondo i sales le leads che il marketing passa sono assolutamente non qualificate.

Vediamo allora cosa prevede la nostra consulenza strategica Inbound Marketing in merito di allineamento marketing/vendite.

1) Comunicare

Il primo step è sicuramente la comunicazione: marketing e vendite devono imparare a parlare la stessa lingua e sentirsi parte di un unico team.  Company mission, visione aziendale, obiettivi e valori devono essere condivisi apertamente tra i reparti. Quando parliamo di leads, la comunicazione diventa ancora più importante: cosa intende il marketing per “lead qualificata’” e cosa intende invece il sales? Su questo punto l’allineamento deve essere completo.

Quindi bisognerà pianificare dei meetings periodici a scadenza fissa, almeno una volta al mese, meglio sarebbe una volta alla settimana, dove, seduti ad uno stesso, tavolo ci sia spazio per un confronto diretto e insieme si parli di strategia.

 2) Definire insieme le Buyer Personas

Non solo è necessario che entrambi i teams siano a conoscenza delle buyer personas aziendali. Ma è ancor più importante che collaborino insieme a definirle nei dettagli. Ricordiamo che le buyer persona sono rappresentazioni fittizie dei clienti basate su dati reali e personali (età, titolo di studio, sesso, classe sociale, stato sociale,  interessi, motivazioni, preoccupazioni, ecc…)  e dei loro comportamenti online. Esse definiscono nel dettaglio il target al quale l’azienda si rivolge.  

Le aziende che hanno ottenuto successo dall’applicare la consulenza strategica inbound hanno una solida conoscenza del proprio target e lavorano costantemente ad aggiornarne e meglio dettagliare le proprie BP e sia marketing che vendite hanno voce in capitolo su questo tema.

Se entrambi collaborano,  meglio sapremo quali sono le necessità, le criticità, le aspirazioni delle buyer personas e, di conseguenza migliore sarà la comunicazione che verrà loro indirizzata.

3) Determinare quali azioni sono più efficaci per lalead generation

Come marketers inbound, dedichiamo moltissimo tempo e altrettanta energia alla creazione dei contenuti. Nostro scopo primario è creare contenuti di valore, ritagliati sul profilo delle nostre buyer personas, capaci di soddisfare le loro necessità ed ottimizzati dal punto di vista SEO per attrarre nuovi visitatori qualificati e trasformarli in leads.

 Il confronto con il sales team può anche in questo caso essere assolutamente utile. Nelle nostre sessioni di consulenza strategica inbound, sottolineiamo sempre che chi parla ogni giorno con i clienti sono i sales: chi meglio di loro ne conosce necessità, linguaggio, obiezioni, pain points e comportamento?

4) Integrare il software

Anche se non possiamo affidarci solamente ai numeri, essi offrono dati importanti utili per allineare il marketing con le vendite. Il modo migliore per generare ed analizzare dati di marketing e vendita è integrare i software che i due reparti utilizzano. Maggiore è la visibilità che un team ha delle attività dell’altro, maggiore sarà la coesione tra le due parti e tra i loro obiettivi.

Se i due reparti avessero ad esempio la possibilità di seguire insieme il comportamento di una lead nelle le sue interazioni con l’azienda: quali download di contenuto ha effettuato, quali pagine ha visitato, quale tipo di engagement si è registrato sui social media, quali emails ha cliccato, ecc… sicuramente il beneficio sarebbe alto per entrambi: i marketers potrebbero meglio segmentare, valutare, tarare la loro comunicazione, mentre i sales avrebbero a disposizioni informazioni di business intelligence fondamentali per preparare le loro telefonate.

Hubspot ad esempio permette di visualizzare in un’unica dashboard tutti i touchpoints che si sono avuti tra lead e azienda:

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5) Sviluppare un Service Level Agreement (SLA)

Un Service Level Agreement è un accordo tra il team di marketing e quello di vendita che definisce con chiarezza di cosa ogni reparto è responsabile e quali risultati ognuno deve portare per ottenere gli obiettivi che si sono condivisi. E’ un documento estremamente utile per creare armonia di squadra, alleviare le tensioni e stabilire una relazione armoniosa e collaborativa. La nostra consulenza strategica consiglia di creare delle dashboards dove annotare e monitorare i dati su base giornaliera, mensile, di trimestre.

Topics: Strategie, Inbound Marketing

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