Convertire traffico in contatti: tecniche di lead generation

18.09.13 - Posted by Elisa

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Il traffico che arriva al nostro website attraverso le varie fonti ( motori di ricerca, blog aziendale, social medias, links, ecc..) è la vera linfa del nostro business. Per tradurre questa linfa in concrete opportunità commerciali dovremo inserire nelle pagine del nostro sito tutte le strategie inbound studiate per convertire traffico .

Come convertire il traffico al nostro sito in nuove contatti e in nuovi clienti? La soluzione sta nelle tecniche di Lead Generation.

Per generare meccanismi di conversione (tecniche di Lead Generation) dobbiamo pensare ad un’offerta irresistibile per il nostro target, dobbiamo creare una call-to-action per promuovere la nostra offerta, e lanciare una landing page con una form che il visitatore dovrà compilare rilasciando i propri dati di contatto per ottenere quanto offerto. Da ultimo dovremo testare, misurare e ripetere l’intero processo.

Ecco come si svolgono le varie fasi delle tecniche di lead generation:

Step 1: definire la propria offerta

Analizzando le tecniche di Lead Generation, l’offerta è la parte più importante. E’ ciò che in primis attrae l’attenzione dei visitatori del nostro sito e li motiva a compilare il form che raccoglie i loro dati di contatto. La nostra offerta deve essere studiata secondo il profilo e le necessità del nostro target. Ad esempio, se siamo istruttori di golf, dovremo pensare ad un’offerta che aiuti i golfisti a migliorare i risultati delle loro prestazioni. Offrire contenuti significa regalare il download di rapporti di ricerche fatte, ebooks, slides, webinars, oppure video, demo o anche consulti gratuiti. Funziona tutto ciò che può interessare il nostro pubblico.

Step 2: Creare le Calls-to-Action

Dopo aver definito qual è l’oggetto della nostra offerta, dovremo creare una call-to-action irresistibile! Una call-to-action è un bottone o un link ad un sito che attira l’attenzione del visitatore e lo indirizza ad una landing page. Sulla landing page, l’utilizzatore sarà invitato a compilare un form con i propri dati di contatto per poter ottenere ciò che gli viene offerto. Attraverso queste tecniche di lead generation, visitatore diventerà una lead nel momento in cui compilerà questo form. Una call-to-action può avere la forma di testo, immagine o html, ma deve sempre includere il link alla corrispondente landing page. Se la call-to-action è efficace, la percentuale di conversione visitatori-leads sarà alta.

Step 3: Creare le Landing Pages

Dopo aver creato una call-to-action, lo step successivo delle tecniche di Lead Generation richiede l'impostazione della relativa landing page. La landing page è la pagina dove “atterrano” i visitatori del nostro sito dopo aver cliccato su una call-to-action e dove compilano il form con i loro dati per ricevere l’offerta.
Nella nostra esperienza di tecniche di Lead Generation, abbiamo trovato tantissime calls-to-action che mancavano di link. Consigliamo di testare più volte il funzionamento dei links onde evitare di perdere importanti occasioni di lead generation.

Come abbiamo già detto, le landing pages ospitano le forms che il visitatore compila per ottenere quanto promesso nell’offerta. Le informazioni che riceviamo potranno poi essere utilizzate per iniziare un rapporto di seguimento del contatto. Proseguendo nell'applicazione delle tecniche di Lead Generation, come prima cosa, dovremo mandare una email di ringraziamento per aver effettuato il download della nostra offerta. (Attenzione che se facciamo una promozione appoggiandoci ad un sito non nostro, ad esempio Google AdWords, la landing page dovrebbe essere la prima pagina del nostro sito su cui il visitatore arriva.)

Dobbiamo essere assolutamente cristallini e specifici su cosa offriamo. Se l’offerta è ad esempio una guida gratuita, dovremo dire “scarica la nostra guida gratuita xy” . Se ospitiamo un webinar, diremo “registrati per il nostro webinar gratuito xy”. Questo tipo di descrizione è molto più efficace di un semplice “scarica ora” .

Step 4: Testare, Misurare e Ripetere

Offerte, calls-to-action e landing pages sono certamente gli elementi chiave delle tecniche di Lead Generation, ma non ci possiamo fermare qui. Se abbiamo un solo percorso di conversione, non potremo ottenere molte informazioni sulle sue performances. Quello che dobbiamo fare è sperimentare, testare diverse CTAs, diverse landing pages, diverse offerte, per decidere quali sono quelle più funzionali per il raggiungimento dei nostri obiettivi.

Topics: Lead Management, Lead Generation, Call To Action, Landing Pages

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