Cos’è il Lead Nurturing?

07.03.14 - Posted by Roberta

Lead_Nurturing

Con il termine Lead Nurturing intendiamo il processo, parte di ogni campagna di Inbound Marketing, volto a fornire contenuto di carattere educativo e altamente rilevante per il proprio target.

L’obiettivo delle azioni di Lead Nurturing è costruire engagement e preferenza di marchio e prodotto nei prospects prima che essi siano pronti all’acquisto del prodotto/servizio offerto dall’azienda.

Come costruire “preferenza di marchio”- Brand Preference- con il Lead Nurturing:

Le strategie di Lead Nurturing si focalizzano sull’educazione di quelle lead qualificate che non sono ancora pronte alla decisione d’acquisto. La chiave per un Lead Nurturing di successo è la diffusione di contenuti pensati per costruire la buona reputazione del marchio, per posizionare cioè l’azienda come leader esperto ed affidabile nel settore in cui opera.

Se fatto in modo corretto il Lead Nurturing è di aiuto fondamentale per far crescere nei prospect una forte brand awareness e per far maturare, ancora prima di arrivare al momento dell’acquisto, l’idea che se mai dovessero decidere, la scelta cadrebbe su quanto offerto dalla nostra azienda.

Per ottenere questo obiettivo è necessario appoggiarsi a piattaforme software di marketing automation, come ad esempio Hubspot, in grado di tracciare il comportamento online delle lead qualificate e automatizzare la diffusione dei contenuti attraverso i diversi canali di marketing.

Nel momento del lancio di un programma di Lead Nurturing i tre obiettivi fondamentali dovranno essere:

1. Mantenere alto l’engagement per continuare ad avere il permesso di comunicare con il prospect:

questo è decisamente l’obiettivo primo, senza questo permesso le azioni di Lead Nurturing non possono aver luogo. Nel momento in cui un prospect perde interesse nel nostro messaggio si cancellerà dalla nostra lista di invio magari segnalandoci come spam o solo smetterà di aprire le nostre emails.

2. Stabilire idee chiave, linee di pensiero o punti di confronto attraverso un’educazione progressiva:

il potenziale cliente oggetto della nostra campagna di Lead Nurturing potrebbe tardare a lungo prima di  entrare nel processo di acquisto. Durante questa fase, se abbiamo l’opportunità di educarlo e guidare il suo pensiero, avremo ottime probabilità che quando deciderà di acquistare la sua scelta cadrà su quanto la nostra azienda offre.

3. Monitorare e analizzare i segnali di avanzamento nel ciclo di vendita:

le azioni online dei prospects che entrano nelle nostre campagne di nurturing devono venir monitorate costantemente per conoscere l’eventuale avanzamento nel funnel di vendita e quale direzione questo avanzamento prende. Lungo questo processo il prospect raggiungerà un livello dove il nostro sistema di lead scoring ci avviserà in automatico che esso è pronto per essere passato in gestione al reparto vendite.

Quando il Lead Nurturing funziona

Questa strategia è un mezzo potente per mantenere alto il coinvolgimento dei nostri potenziali clienti attraverso meccanismi di marketing automation. Quando riusciamo ad eseguire l’intero processo con successo, riusciamo nel contempo ad influenzare le preferenze dei potenziali clienti in direzione delle nostre soluzioni e nello stesso tempo riusciamo a comprendere meglio come si svolge il processo decisionale del nostro target e in quali tempi.

Topics: Lead Nurturing

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