Cos'è l'account based marketing?

10.05.16 - Posted by Roberta

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L’account based marketing è un approccio strategico al marketing nel quale l’azienda focalizza le proprie azioni di marketing e vendita sulla comunicazione con specifici account. Oggi tutti parlano di “inbound marketing” - e ancor di più di “content marketing”- attribuendo a due questi termini le più svariate definizioni.

Facciamo un pò di chiarezza:

  • L’ inbound marketing è un approccio olistico che ha come obiettivo l’attrarre lead qualificate, accompagnarle nella decisione d’acquisto e trasformarle in clienti ed evangelisti del brand.
  • L’outbound marketing, detto anche disruptive marketing, è invece il vecchio modo di fare marketing, quello urlato, quello delle pubblicità invasive, delle DEM massive, quello che “spara” nel mucchio.
  • Il content marketing, è una sotto categoria dell’inbound marketing, e si riferisce alle strategie legate al contenuto e si pone al centro della metodologia inbound.

L’ account based marketing focalizza le risorse di marketing e vendita su un ben definito gruppo di account e crea campagne personalizzate secondo le esigenze di ciascuno di essi.

E’ il metodo che meglio si adatta alle aziende B2B che vendono prodotti e servizi molto specifici a clienti molto specifici.

Questo comporta discreti vantaggi poiché risulta semplice definire il campo d’azione e di conseguenza personalizzare le campagne, inoltre impone meno sforzi per allineare marketing e vendite e calcolare il ROI.

Se l’inbound marketing è “cliente-centrico”, l’account based marketing è “account-centrico”.

Negli ultimi anni, con l’avvento del marketing automation, molte azioni di marketing sono diventate automatiche permettendo ai marketer di fare “di più” con “meno”.

Ne è però derivato un problema non da poco:

la maggior parte delle aziende non sono ancora pronte per l’automation e fanno fatica a trovare consulenti esperti in grado di disegnare in modo efficiente e scalabile una strategia capace di integrare le enormi possibilità del marketing digitale con gli strumenti che l’automation mette a disposizione.

Molte delle lead generate dal marketing automation nemmeno arrivano nelle mani dei venditori: i marketer non riescono a gestirne il numero in entrata oppure non riescono a qualificarle. Ecco perché le aziende più evolute si stanno orientando verso l’account based marketing potenziato dal marketing automation: limitando il numero dei possibili clienti ad un gruppo ristretto di account, le lead diventano più semplici da gestire e l’automation più facile da implementare. Questa nuova metodologia di marketing include l’utilizzo di analitiche predittive, l’aggiornamento costante delle informazioni del singolo contatto, la pubblicità targhettizzata attraverso i social media -LinkedIn in particolare, la personalizzazione del contenuto del website a seconda del profilo del visitatore e la gestione dei tool di tracking.

Topics: Strategie

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