Cos’è e come funziona il processo di vendita inbound?

07.04.17 - Posted by Roberta

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Costruire un processo di vendita ripetibile e scalabile non è una cosa semplice. Diagrammi, metodologie, esperti in materia non mancano e tutti assicurano la formula vincente. Da dove partire? In questo post vi proponiamo un’introduzione al processo di vendita inbound, per aiutarvi a definire la strada più adatta alle necessità della vostra azienda. 

Cos’è il processo di vendita inbound?

Quando fu lanciata la piattaforma di marketing Hubspot, nel 2007, venne definito il concetto di inbound marketing, un approccio nuovo, caratterizzato dall’”attrarre” i clienti che si differenziava nettamente dalle tradizionali tecniche “push”. Oggi, si parla anche di metodologia di vendita inbound, un processo studiato per seguire il nuovo modo in cui la gente compra: non solo per il marketing ma anche per il team di vendita è arrivato il momento di mettere al centro le necessità dei consumatori.

Pensiamo a come sono cambiate le nostre abitudini:

  • cerchiamo e troviamo online le informazioni sui prodotti e servizi delle aziende prima di contattare qualsiasi venditore;
  • abbiamo sempre più mezzi per bloccare i tentativi di vendita non richiesti (chiamate a freddo, email massive, ecc..);
  • abbiamo notevolmente alzato le nostre aspettative riguardo l’esperienza d’acquisto. Vogliamo controllare il processo e vogliamo che sia perfettamente allineato con le nostre necessità.

Questi sono esempi di come i consumatori controllano oggi il processo di vendita, sottraendo “potere” al venditore tradizionale che invece un tempo era l’unico a detenere tutte le informazioni e conduceva il gioco.

Se questo è lo scenario odierno, diventa fondamentale per il team di vendita adottare un approccio più umano e più attento ai bisogni dei propri interlocutori. Esattamente quello che si sforza di fare l’inbound selling.

Inoltre la metodologia inbound prevede l’allineamento sinergico di marketing e vendite per seguire, senza soluzione di continuità, il cliente nel suo cammino di avvicinamento alla decisione di acquisto.

Quali sono i principi base della metodologia di vendita inbound?

  • La vendita inbound è personalizzata: offriamo al nostro target contenuti studiati per soddisfare le sue esigenze. Durante tutto il processo di vendita siamo focalizzati a raccogliere dati utili per personalizzare il nostro messaggio.
  • La vendita inbound è cliente centrica: oggi il venditore è ancora utile se sa aggiungere del valore positivo all’esperienza di acquisto, se si comporta come un partner che offre le migliori soluzioni per il problema specifico del singolo cliente.
  • La vendita inbound è consulenziale: una volta si chiudevano le vendite perseguendo con insistenza il cliente. Oggi il venditore deve saper costruire fiducia e impostare una relazione che mantiene aperte le linee della comunicazione.

Come si costruisce un processo di vendita inbound?

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Ripensiamo alle ultime 5-10 vendite che abbiamo chiuso. Quali sono state le tappe principali del processo? Quali sono stati i punti di contatto con il cliente? Più o meno quanto mediamente è durato l’intero processo? E quanto tempo è passato tra una fase e quella successiva?

Sebbene ogni vendita sia differente, è possibile che le fasi abbiamo ciascuna qualcosa in comune. E’ quindi utile, come punto di partenza, mappare le osservazioni raccolte in un esempio generico. Ad ogni stadio che avremo definito, possiamo associare la causa che ha mosso il prospect ad avanzare verso lo stadio successivo. Idealmente il motivo o la causa si baseranno sulle azioni reali del prospect e non sulla percezione del venditore.

Definire il proprio processo di vendita è un impegno che richiede tempo e che andrà man mano perfezionandosi grazie ad una ricorrente osservazione e ai feedback del team.

Come si può misurare il processo di vendita?

Man mano verranno alla luce le metriche chiave che sarà interessante misurare ad ogni step. Ad esempio:

  • Quanti prospect sono entrati ed usciti da ogni stadio in un dato intervallo di tempo?
  • Quanto di media un prospect si ferma in ciascuno stadio?
  • E’ possibile abbreviare i tempi?

 

 

Topics: inbound sales

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