Cos'è L'Inbound Marketing?

20.11.13 - Posted by Elisa

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La prima risposta che ci sentiamo di dare a chi ci chiede cos’è l’Inbound marketing è che si tratta di un marketing utile, che piace alla gente. Cioè un marketing che avvicina i potenziali clienti interessandoli alla nostra azienda: allineando le informazioni che pubblichiamo online –marketing di contenuto- con gli interessi del nostro target, attraiamo in modo naturale al nostro sito web quel traffico inbound rilevante, cioè effettivamente interessato alla nostra azienda (non traffico casuale) che convertirà, diventerà cliente e rimarrà a noi fedele nel tempo.

Se invece martelliamo i nostri potenziali clienti con spam di ogni genere (offerte, telefonate, DEM, ecc… tutte quelle azioni cioè di marketing tradizionale che, per opposizione all’inbound marketing , vengono oggi definite “outbound marketing”- questi scapperanno scocciati... Creiamo quindi contenuti specificatamente pensati per soddisfare le esigenze dei nostri potenziali clienti ed evitiamo di infastidirli con azioni non richieste.Per capire cos’è l’inbound marketing e come funziona, immaginiamo il processo di vendita come se fosse un imbuto (funnel): nuovi prospect entrano dall’imboccatura del funnel e clienti soddisfatti escono dalla parte inferiore. Lo scopo di ogni marketer è di massimizzare sia il numero di prospects che entrano nel funnel sotto forma di visitatori del proprio sito aziendale, sia il numero di quelli che escono dalla parte inferiore come clienti, sia mantenerli fedeli nel tempo.

Cos’è l’Inbound marketing lo possiamo definire in 4 steps:

  1. Attrarre - attraverso blogging , social medias, ottimizzazione sui motori di ricerca (SEO) e ottimizzazione delle pagine del proprio website.
  2. Convertire - con strumenti di calls-to-action, landing pages, smart forms e tracciatura delle azioni delle leads all’interno di un marketing database centralizzato.
  3. Concludere – con gli strumenti di lead scoring, email, marketing automation e closed loop reporting.
  4. Fidelizzare – attraverso smart calls-to-action, social media, email e marketing automation.

Analizziamo i 4 steps che ci spiegano cos’è l’Inbound Marketing:

Attrarre: queste tattiche hanno lo scopo di portare visite di qualità al proprio sito (visitatori che hanno le caratteristiche per diventare clienti), cioè prospects che entrano nel nostro funnel. Sono i passi più importanti e delicati dell’inbound marketing: se nessuno visita il tuo sito, non potrai generare leads
  • Blogging: l’inbound marketing parte con il blogging. Avere un blog aziendale è forse il modo migliore per portare nuove visite al proprio sito. Le aziende che fanno blogging generano il 55% in più di leads rispetto a quelle che non lo fanno. Per farsi trovare dai possibili clienti bisogna attrarli con contenuti interessanti. Il blog è il contenitore dell’informazione che, come una calamita, attrae il traffico.
  • Social Medias: sono il canale giusto per condividere contenuto e informazioni rilevanti, per coinvolgere (engage) i prospects e, cosa importantissima, dare un volto umano alla nostra azienda.
  • Ottimizzazione sui motori di ricerca (SEO): il processo di acquisto incomincia con una ricerca in internet, utilizzando i motori di ricerca Google, Yahoo, ecc... E’ quindi importantissimo il posizionamento del nostro website. Per posizionarsi tra i primi risultati di ricerca è fondamentale individuare le keywords attraverso le quali la nostra azienda può essere trovata online, ottimizzare ogni pagina del nostro sito per i motori di ricerca (Search Engine Optimization-SEO) e costruire links e contenuti attorno ai termini con i quali i nostri possibili clienti più probabilmente ci cercheranno sul web.
  • Ottimizzazione delle pagine del website : è necessario lavorare sul sito aziendale per ottimizzarlo nell’ottica degli obiettivi che si sono fissati, sempre pensando alle esigenze del nostro target. Il sito aziendale non è per noi, è per i nostri clienti.

Convertire: significa trasformare i visitatori, che sono giunti al nostro sito attraverso il blog, i social media, l’ottimizzazione sui motori di ricerca in contatti commercialmente utili e in clienti. Cos’è l’inbound marketing? È utilizzare tattiche di conversione per ottenere un ritorno economico dal proprio website.

  • Calls to Action: sono “bottoni” o links che invitano a compiere una determinata azione, come ad esempio scarica l’ebook xy”, “iscriviti al webinar xy”. Se non hai sufficienti calls-to-action, oppure quelle che hai risultano di scarso interesse, non riuscirai a generare leads.
  • Landing Pages: quando un visitatore clicca su una call-to-action dovrebbe essere rimandato automaticamente a una landing page. La landing page è dove la call-to-action giunge a compimento e il prospect realizza le azioni sperate fornendo al team di vendita informazioni per creare il contatto. In questo momento otteniamo la prima conversione da traffico a lead.
  • Smart Forms: per trasformare un visitatore in lead, è necessario che questi compili un form in cui rilascia i suoi dati di contatto. Tali forms devono essere ottimizzati per rendere questo step cruciale del processo di conversione il più semplice possibile.
  • Tracciatura dei Contatti: è necessario tracciare le azioni delle leads all’interno di un marketing database centralizzato. Avere tutti i dati che ci servono in un unico luogo (dashboard) aiuta a comprendere meglio il senso dell’ interazione con ogni singolo contatto, sia questa interazione tramite il canale email, landing page, social media o altro e come ottimizzare le azioni future per essere più effettivi.

Concludere: Cos’è l’Inbound Marketing? E’ la strategia per chiudere con la giusta lead al momento giusto.

  • Lead Scoring: Utilizzando una rappresentazione numerica della “sales-readiness” di una lead – cioè assegnando ad essa un punteggio per ogni azione che compie-, possiamo capire quando è giunto il momento di passare il nominativo ai sales.
  • Email: Una serie di emails centrate su un contenuto utile e rilevante crea fiducia e accelera i tempi di decisione d’acquisto.
  • Marketing Automation: quelle azioni di email marketing e lead nurturing dove la sequenza delle emails e il loro contenuto è basato sui dati che la lead ha fornito al momento della compilazione del form. Per esempio, se un visitatore ha fatto il download di un ebook potremmo mandargli una serie di emails correlate al tema trattato nell’ebook. Ma se lo stesso visitatore ci segue su Facebook e ha visitato certe pagine del nostro website, potrebbe essere meglio cambiare il messaggio per meglio riflettere i suoi interessi.
  • Closed Loop Reporting: come facciamo a capire quale azione di marketing ha generato le leads più interessanti? Il tuo sales team è riuscito a chiudere nel migliore dei modi con queste leads? L’integrazione con il CRM (Customer Relationship Management) permette di analizzare come il team di vendita interagisce con il marketing e quindi di migliorarne l’allineamento.

Fidelizzare: Cos’è L’Inbound Marketing? E’ fidelizzare i propri clienti e mantenere con essi una relazione che dura nel tempo.

  • Smart Calls-to-Action: Calls-to-action intelligenti che cambiano lay-out e testo a seconda del comportamento del cliente
  • Social Media: utilizzando le diverse piattaforme possiamo ad esempio fornire un servizio di customer service in tempo reale.
  • Email and Marketing Automation: trasmettendo ai clienti già attivi contenuto di valore li possiamo aiutare a raggiungere i loro obiettivi, oppure può essere utile per presentare nuovi prodotti o nuove caratteristiche che potrebbero essere di loro interesse.

 

E per concludere, conoscere cos’è l’Inbound Marketing, significa anche sapere che le tecniche Inbound sono meno costose di quelle del marketing tradizionale: il costo per lead scende del 61% rispetto al costo per lead delle metodologie outbound tradizionali.

Topics: Blogging, Lead Management, Marketing Automation, Inbound Marketing

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