Creare un piano marketing: 5 domande e 5 risposte

04.10.13 - Posted by Roberta

piano di marketing inbound

I marketers sanno che quando si trovano a dover definire il loro piano marketing, hanno davanti a loro le solite difficoltà da superare: individuare il target di mercato, ottimizzare il messaggio e raggiungere leads qualificate senza sopraffarle e alienarle con offerte incalzanti.

Esistono alcuni punti fissi che possono darci le linee guida per la costruzione di un piano marketing inbound. In questo post proveremo ad analizzarli sotto forma di domande e risposte.

Qual’è l’obiettivo del nostro piano marketing?

Risposta errata: "vogliamo veder crescere traffico e leads."

Esempio di risposta corretta: "vogliamo che le strategie online che metteremo in atto portino ad un aumento del ritorno sulle vendite del 50% entro i prossimi 12 mesi. Centreremo il piano marketing su azioni volte all’aumento del numero di leads qualificate attraverso la creazione di contenuti targhettizzati che diffonderemo attraverso i canali online e imposteremo campagne di nurturing basate sugli strumenti di marketing automation per far procedere queste leads verso la decisione di acquisto.”

Chi saranno i nostri clienti?

Non dire: "vogliamo rivolgerci ai CEO perchè sono loro i decision makers”

Diciamo piuttosto: "nel piano marketing definiremo con precisione le nostre buyer personas, il processo decisionale e gli eventuali influencers. Svolgeremo una ricerca di mercato per identificare quali sono in effetti le figure chiave nel ciclo di acquisto e raggiungerli dove è più probabile trovarli. "

Come faremo ad attrarli con il nostro piano marketing?

Non :"Metteremo sul nostro website tutte le informazioni possibili riguardo al prodotto/servizio che vogliamo proporre nel nostro piano marketing.”

Meglio invece: "metteremo al centro delle nostre riflessioni le necessità del nostro target e il modo in cui esso cerca di soddisfarle. Creeremo del contenuto volto a dare risposta a queste necessità e lo diffondereno via blog, social media, downloads, videos, webinars ed eventi live. Ci assicureremo che i nostri contenuti venngano facilmente trovati sui social networks, sui forum e sugli altri canali che normalmente i nostri clienti utilizzano. Cercheremo di ottimizzare i nostri contenuti per i motori di ricerca pubblicando con scadenza settimanale e focalizzandoci sui topics e sulla terminologia (keywords) che il nostro target usa abitualmente.”

Come li convertiremo in Qualified Sales Leads?

Risposta non corretta: "pubblicheremo brochures e case studies e permetteremo il download a fronte del rilascio di pochi dati, solo nome ed email.”

Invece: “un piano marketing di successo prevede la pubblicazione di contenuti originali, di valore rispetto agli interessi del target a cui ci si vuole rivolgere. Accanto a questo sarà fondamentale creare una strategia di nurturing che parta si da barriere di ingresso minime (come richiedere solo nome e indirizzo email), ma che poi aggiunga maggiori elementi di segmentazione man mano che le leads procedono lungo il percorso della decisione di acquisto."

Come convertiamo le Qualified Leads in Clienti?

Non certo : "il nostro team di vendita valuterà le leads che man mano entrano nel funnel di acquisto e le contatteranno telefonicamente”.

Ma: "il nostro piano marketing inbound e gli strumenti di marketing automation ci permetteranno di identificare le leads “calde” e assegnarle alle diverse figure del team di vendita. Il team di vendita sarà messo a conoscenza di tutte le informazioni che il sistema ha raccolto, avrà quindi a sua disposizione una conoscenza approfondita dei comportamenti e delle necessità delle leads assegnate e quindi potrà impostare le chiamate in modo più proficuo con una maggior probabilità di chiudere nuove vendite."

Queste domande porteranno naturalmente ad altre più approfondite. Più saremo in grado di vedere a fondo queste considerazioni strategiche, più saremo in grado di raggiungere velocemente gli obiettivi fissati dal piano marketing.

Non scendere nell’approfondimento dettagliato di ogni step di un piano marketing, porterà probabilmente ad errori o a valutazioni sbagliate con la conseguenza di spreco di budget e risorse.

Topics: Strategie, Marketing Setup, Inbound Marketing

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