Conosci le quattro fasi dell’inbound marketing?

05.12.14 - Posted by Roberta

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Nell’era digitale l’inbound Marketing  è sicuramente il miglior metodo per trasformare chi visita il nostro sito internet in cliente e promotore della nostra azienda. Esso richiede la definizione di una strategia, deve seguire una metodologia precisa e appoggiarsi ad una piattaforma di marketing automation. Una volta definita la strategia e gli obiettivi che si vogliono raggiungere e avviata la piattaforma software, operativamente il piano di inbound marketing si svolge secondo  quattro precise fasi: attrarre, convertire, concludere e fidelizzare.

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1. Attrarre.

Per ”attrarre traffico qualificato” intendiamo portare al sito aziendale i nostri potenziali clienti, quelle che noi chiamiamo “buyer personas” cioè quei visitatori potenzialmente interessati ai nostri prodotti o servizi, non traffico generico. Per fare ciò utilizziamo principalmente i seguenti strumenti:

  • Blogging: avere un blog aziendale sempre popolato da contenuti freschi pensati per rispondere alle esigenze del nostro pubblico, è il modo migliore per portare il “traffico giusto” al sito. 
  • Social Media: i social medias sono il canale giusto per condividere contenuto e informazioni rilevanti, per coinvolgere (engage) i prospects e, cosa importantissima, dare un volto umano alla nostra azienda.
  • Keywords: Oggi il 70% delle decisioni di acquisto nasce da una ricerca online.  Sul web i nostri potenziali clienti compiono le loro ricerche utilizzando un motore di ricerca, generalmente per cercare delle risposte a qualche loro necessità. La metodologia che l’inbound marketing propone, ha come obiettivo il posizionamento dei contenuti aziendali tra i primi risultati proposti dal motore di ricerca. Per ottenere ciò è necessario analizzare con attenzione, utilizzando i giusti strumenti, le keywords attraverso le quali la nostra azienda può essere trovata online, ottimizzare ogni pagina del nostro sito per i motori di ricerca (Search Engine Optimization-SEO), creare contenuto e costruire links attorno ai termini con i quali i nostri possibili clienti  più probabilmente ci cercheranno sul web.

2. Convertire.

Portare traffico al nostro sito non è sufficiente. E’ necessario convertire i visitatori in leads (lead generation ) facendoci rilasciare le loro informazioni di contatto. Gli indirizzi email di contatto sono oggi la moneta più preziosa che circola nel mondo del marketing on-line. Potremo ottenere questa informazione solo offrendo  qualcosa in cambio: contenuti che siano rilevanti per i nostri visitatori, come ebooks,  white papers,  webinars-  qualunque informazione che possa risultare interessante e di valore per ciascuna delle nostre  buyer personas.

La metodologia su cui si basa l’inbound marketing utilizza per la lead generation i seguenti strumenti:

  • Calls-to-Action: sono bottoni o links che invitano compiere un’azione, come “scarica l’ebook xy”, “iscriviti al webinar xy”.   Se sul nostro website non sono presenti calls-to-action o quelle presenti non sono efficaci, non genereremo nessuna lead.
  • Landing pages: quando un visitatore clicca su una call-to-action, verrà reindirizzato ad una landing page. E’ qui che quanto veniva offerto dalla  call-to-action viene effettivamente ottenuto e dove viene richiesto di compilare un form in cui rilasciare informazioni utili al team di vendita per dare l’avvio alla relazione con il possibile cliente. Quando un visitatore compila un form su una landing page, diventa una lead.
  • Smart Forms: sono dei brevi questionari posizionati sulla landing page per raccogliere le informazioni del visitatore prima di permettere il download dell’offerta. Devono essere ottimizzati per rendere questo step cruciale del processo di conversione il più semplice possibile.

3. Concludere.

Dopo aver portato traffico qualificato al sito aziendale ed averlo convertito in leads la metodologia inbound marketing continua con le azioni volte a trasformare le leads in clienti.

I più importanti strumenti utilizzati per chiudere nuove opportunità di business sono:

  • Email: cosa fare se un visitatore clicca su una call to action, compila il form su una  landing page o esegue il download di un ebook , ma non è ancora pronto per diventare un cliente? Una serie di emails centrate su un contenuto utile e rilevante creano fiducia e accelerano i tempi di decisione d’acquisto.
  • Lead Scoring: nel nostro marketing database sono entrate nuove leads, ma quando queste possono venir considerate pronte  per essere contattate direttamente dal team di vendita?  Utilizzando una rappresentazione numerica della “sales-readiness” di una lead – cioè assegnando ad essa un punteggio per ogni azione che compie-, possiamo capire quando è giunto il momento di passare il nominativo ai sales.
  • Marketing Automation: creazione di strategie di email marketing e lead nurturing create su misura a seconda dello stadio in cui si trova la singola lead. Ad esempio se un visitatore ha scaricato nel passato un whitepaper su un determinato argomento, potrebbe valer la pena inviargli una serie di emails centrate su quell’argomento. Ma se lo stesso visitatore ci segue su Twitter e ha visitato certe pagine del nostro website, potrebbe essere meglio cambiare il messaggio per meglio riflettere i suoi interessi.

4. Fidelizzare.

L’Inbound marketing è centrato  sulla condivisione di contenuto rilevante per il proprio target.  Anche mantenere relazioni attive con i clienti già esistenti è considerato molto importante nell’ottica della metodologia inbound. Riteniamo necessario il coinvolgimento costante, il cercare anche dopo la vendita di continuare a rispondere puntualmente alle necessità del cliente, non solo per finalità di upselling ma anche per trasformare i clienti in “promoters” dei nostri prodotti/servizi.

Gli strumenti che vengono utilizzati in questa fase sono:

  • Smart calls-to-action: Calls-to-action  intelligenti si modificano a seconda del comportamento del contatto.
  • Social Media: utilizzando le diverse piattaforme possiamo ad esempio fornire un servizio di customer service in tempo reale.
  • Email and Marketing Automation: trasmettendo con regolarità ai  clienti contenuti di aggiornamento o che approfondiscono le problematiche relative all’uso di un prodotto o di un servizio, li possiamo aiutare a raggiungere i loro obiettivi.

Topics: Inbound Marketing

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