Gestire le lead con il marketing automation: il lead nurturing

28.05.15 - Posted by Roberta

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Una volta che una persona  è atterrata sul nostro sito aziendale  e ci ha rilasciato i suoi dati di contatto, la possiamo considerare una lead, cioè qualcuno che ha dimostrato un certo interesse verso quanto proposto dalla nostra azienda. 

A questo punto l’Inbound Marketing suggerisce di mettere in atto la strategia di lead nurturing, cioè quel processo di gestione della lead tramite i meccanismi di marketing automation che idealmente l’accompagnerà  alla decisione d’acquisto.

Oltre il 50% delle lead al momento della conversione non è pronto per comprare i nostri prodotti: le lead potrebbero essere nella fase di presa di coscienza della loro necessità “awareness”, oppure nella fase di considerazione “consideration” , in cui cercano di approfondire quali sono i diversi approcci alla risoluzione del loro problema.

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Ecco perché è necessario studiare delle campagne di nurturing che inseriscano questi contatti nel processo di acquisto, che noi chiamiamo “buyer’s journey,  e li facciano scendere nel funnel verso il momento della decisione d’acquisto, quando cioè saranno pronti a richiedere il contatto di un nostro esperto o la demo del nostro prodotto.

Fare lead nurturing significa mantenere vivo l’engagement dei contatti con la nostra azienda, mostrandoci capaci di interpretare le loro esigenze specifiche e costruire nel tempo un rapporto di fiducia. 

Capire in quale fase del loro buyer’s journey si trovano ci permette di migliorare la qualità della nostra comunicazione e accordarla ai tempi della lead: contenuti personalizzati secondo le sue specifiche esigenze e comunicati nel momento della effettiva necessità.

Il marketing automation diventa fondamentale per permettere la scalabilità di questi processi che assumono una precisione altamente “chirurgica”.

Hubspot ad esempio mette a disposizione lo strumento dei workflows che consente di gestire con semplicità queste azioni.

Le campagne di lead nurturing  inbound non sono pensate per inviare a tutto il database la stessa generica offerta, ma per aiutarci ad automatizzare e rendere scalabili le interazioni dei vari assets di marketing, nello sforzo di portare alla luce il maggior numero di informazioni riguardanti le lead in modo da poter fornire loro contenuti in accordo alle loro specifiche necessità e domande.

L’errore più comune è quello di inviare a tutto il database un’unica generica offerta.  E’ invece fondamentale segmentare le proprie campagne sulla base delle informazioni di lead intelligence che i workflow di marketing automation ci forniscono. I contenuti delle nostre email devono sempre essere in perfetto accordo con gli interessi di ogni singola lead.

Inoltre per gestire le lead in modo efficace è necessario che venga coinvolto anche il reparto sales, perché sarà questo team a gestire il contatto diretto con le lead. Mettere a parte i commerciali delle informazioni che abbiamo acquisito sui nostri prospect attraverso il marketing automation e dei contenuti che sono stati inviati durante il buyer’s journey, permetterà loro di gestire i contatti con un background di conoscenza specifica su ciascuno di essi.

Topics: Lead Nurturing, Lead Management, Marketing Automation, Business Intelligence

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