Inbound marketing per allineare marketing e vendite e far decollare la lead generation

17.02.16 - Posted by Roberta

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L’obiettivo dell’ Inbound Marketing  è quello di attrarre visitatori e convertirli in lead per poi trasformarli in clienti e mantenere con essi un rapporto di fiducia destinato a rafforzarsi nel tempo, grazie ad un alto standard di servizi e contenuti.  Sfortunatamente, per una serie di molteplici ragioni, poche  sono le aziende che riescono a mantenere alto lo standard dei servizi e dei contenuti offerti. Se ci domandiamo quale strategia sia necessario mettere in atto per elevarne la qualità per migliorare la nostra lead generation, dovremo partire dal rifondare e far crescere la relazione tra il reparto marketing e vendite della nostra organizzazione.

Nella nostra esperienza, vi sono alcune  tematiche che generalmente ostacolano l’allineamento tra marketing e sales:

  • I commerciali a volte considerano le campagne di marketing irrilevanti ai fini della vendita

Questo accade spesso per una sostanziale mancanza di comunicazione tra le due parti che può essere facilmente superata istituendo dei meeting condivisi dove insieme si discute di obiettivi e strategie dando spazio all’ascolto dei differenti approcci al tema della lead generation e della vendita.

  •  Il reparto marketing si sente frustrato quando i sales non utilizzano i contenuti preparati

Generalmente succede perché i sales non sanno come superare il gap tra i temi sviluppati nei contenuti che il marketing prepara e le reali necessità del target. Anche in questo caso basterebbe aprire uno spazio di comunicazione tra le due aree per allineare sforzi e necessità. 

  • Il marketing fornisce lead scadenti

Questa è la lamentela più comune: le attività di lead generation svolte dallo staff di marketing sono giudicate dai sales inutili. Anche questo è il risultato della storica separazione e mancanza di comunicazione tra queste due aree aziendali. Solo l’allineamento tra marketing e vendite può fornire le informazioni necessarie al marketing per impostare delle campagne efficaci di lead generation. Il marketing dovrebbe conoscere quali sono le necessità, le domande e le obiezioni che i sales si sentono più frequentemente porre dai loro contatti commerciali e, su questa base, ragionare per creare quei contenuti che soddisfano le necessità espresse dal target aziendale e che quindi attraggono lead davvero qualificate.

  • I sales avrebbero bisogno di chiudere il ciclo e segnare i contatti chiusi nel CRM

Sales e marketing dovrebbero condividere l’utilizzo di uno strumento di CRM che tiene nota del ciclo vitale di ogni lead che vi viene inserita. Se i sales avessero a disposizione qusto tipo di strumento (come ad esempio il CRM che la piattaforma Hubspot mette a disposizione gratuitamente), il reparto marketing riceverebbe un feedback critico sulla qualità delle lead che la propria attività ha generato.

L’allineamento tra marketing e vendite dovrebbe dar vita ad un'unica nuova entità aziendale che in Hubspot chiamano smarketing”, cioè sales + marketing , un’entità assolutamente cliente-centrica, dove tutte le strategie vengono condivise focalizzandole verso il raggiungimento del comune obiettivo della soddisfazione del cliente.

 

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