Inbound marketing & data driven sales: quali KPI monitorare?

01.04.16 - Posted by Elisa

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Oggi le aziende più evolute fanno seguire alle azioni di inbound marketing il follow up da parte di un team di sales development che si occupa di seguire e sviluppare il contatto con le lead inbound generate dal marketing. Quindi un forte sistema di prospecting al servizio degli “outside” sales, quei venditori cioè che lavorano all’esterno con il compito del contatto diretto con il possibile cliente.

Ogni singola lead verrà passata alla gestione del venditore solo dopo un cammino di qualificazione che si basa essenzialmente su decisioni “data driven” cioè basate sull’analisi di precisi dati numerici.

Fissare dei KPI diventa dunque d’obbligo per capire come il marketing sta performando ad ogni stadio del funnel e con quale ritmo immette lead nella pipeline del team di sale prospecting.

1. reach rate.

Il reach rate può essere definito come la percentuale di informazioni utili che risultano da una conversazione significativa con un decision maker, cioè una conversazione in cui almeno un elemento critico di informazione utile alla qualificazione è stato raccolto.

L’obiettivo è raggiungere un reach rate del 40%.

I migliori team di sales development che seguono la metodologia dell’inbound marketing hanno un benchmark che va da un minimo di 35 fino ad una media di 40 conversazioni significative ogni 100 attività outbound esercitate.

2. Pass rate

Il pass rate è la percentuale di conversazioni significative che diventano pienamente qualificate tanto da essere passate al team di vendita per il contatto diretto. Una lead raggiunge il livello più alto di qualificazione quando di essa si conoscono tutte quelle informazioni, concordate tra marketing e vendite, che la fanno giudicare “pronta” per essere contattata direttamente.

Ottimale sarebbe raggiungere un pass rate pari all’11%.

Su 100 nuove lead generate dalle campagne di Inbound Marketing 11 dovrebbero diventare lead qualificate per il passaggio al team dei venditori esterni.

3. Pipe rate

Il pipe rate è la percentuale di lead pienamente qualificate che entrano nelle previsioni di chiusura di una vendita. Ciò significa che una lead entrerà ad esempio nel pipe rate se ha parlato telefonicamente con il venditore e se questo ha ottenuto tutte le informazioni di suo interesse e quindi ritiene di inserirla nelle sue previsioni di vendita.

I migliori team di vendita inseriscono nel pipe rate il 73% delle lead qualificate.

Per ottenere questi risultati, il team di vendita deve lavorare attivamente con il team di marketing per stabilire un processo formale di qualificazione delle lead dove le risorse di sales development fanno da trade union tra gli altri due comparti. Un dialogo continuo e costruttivo permetterà di comprendere come si sta lavorando in relazione a questi tre KPi e costruire strategie data driven.

Topics: Strategie, Marketing Analytics, Sales

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