Perché l’inbound marketing riguarda anche le tecniche di vendita?

03.06.15 - Posted by Graziano

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L’inbound marketing pare un processo lineare e scorrevole: creiamo contenuto di valore che soddisfa gli interessi delle nostre buyer personas, lo condividiamo e lo promuoviamo online e visitatori potenzialmente interessati alla nostra offerta vengono calamitati al nostro sito dove si convertono in lead. Queste lead qualificate vengono poi passate al dipartimento vendite che le contatta e la vendita è fatta.

Le cose però non vanno così lisce. Esiste un gap tra marketing e vendite perchè, sebbene l’inbound marketing sia in effetti in grado di far aumentare notevolmente il volume delle lead qualificate in entrata, queste non sempre sono immediatamente pronte all’acquisto.

La soluzione sta nel cercare di allineare le azioni di chi si occupa di comunicazione e chi invece deve applicare le tecniche di vendita.

Troppo spesso il marketing si trova confinato a lavorare su brochure aziendali, eventi, fiere, case studies mentre i sales portano da soli tutto il peso dei numeri da realizzare: due compartimenti stagni che non comunicano. Questo poteva aver senso anni fa, quando i prospect avevano bisogno di parlare con il rappresentante per trovare informazioni e conoscere le offerte. Oggi il mondo della vendita è drasticamente cambiato e lo scenario è decisamente più complesso: le tecniche di vendita non possono più affidarsi all’individualità del singolo sales.

L’attenzione deve porsi al corretto management delle lead attraverso la combinazione di tools di analisi dei dati, sales intelligence e email nurturing. E’ il marketing automation  inbound che viene in aiuto alle tecniche di vendita di nuova generazione.

Il sales departement dell’era digitale, non sarà composto da venditori né da marketer, HubSpot parla di “smarketing: sales+marketing”.

I due dipartimenti, tradizionalmente opposti, si allineano in un’unica visione. Se il marketing ha sempre ragionato su prospettive a lungo termine, basando le proprie decisioni su regole e dati, le vendite hanno sempre preferito decisioni a breve termine e strategie opportunistiche.

Ora la prospettiva di comunicazione e le tecniche di vendita devono necessariamente cambiare per allinearsi al nuovo ritratto del cliente informato e conscio delle proprie esigenze.

Al centro del dipartimento vendite deve essere posto il cliente e non il prodotto: a nessuno interessa la nostra azienda o i prodotti/servizi che offriamo, quello che conta sono le singole esigenze, i problemi che il prospect deve risolvere.

Sono necessari nuovi strumenti e nuove metodologie di misura: le metriche tradizionali incentivano le vendite veloci, non sempre nell’interesse di costruire una relazione continuativa e di fiducia con il cliente. Ora è necessario approcciare il cliente in maniera diversa, l’azienda deve posizionarsi nella mente della lead come esperta del settore in cui opera, deve diventare un punto di riferimento dove trovare materiale educativo per risolvere le proprie problematiche, deve saper creare engagement con il proprio pubblico. Da qui l’importanza dei tools di marketing automation in grado di tracciare il comportamento online delle lead e di rendere scalabile una comunicazione assolutamente personalizzata secondo le esigenze di ciascun contatto.

Alla definizione di queste metodologie e all’utilizzo degli strumenti di automation devono partecipare sia marketing che vendite in uno scambio continuo di informazioni per alimentare ogni step del processo di acquisto e analizzare e retro alimentare in base ai risultati raggiunti le azioni di smarketing.

Topics: Inbound Marketing, sales

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