Inbound Marketing: creare una strategia vincente

18.03.13 - Posted by Graziano

inbound marketing strategia

La perfetta campagna di inbound marketing dovrebbe dare ai prospect quello che cercano nel preciso momento in cui lo necessitano.

Il punto di partenza per creare una strategia d’inbound marketing è l’identificazione degli obiettivi e delle necessità dei clienti; quindi è necessario comprendere se i canali digitali influiscono nel processo decisionale d’acquisto del prodotto o servizio e in che misura, le attività d’ inbound marketing, saranno rilevanti.

I servizi necessari per una strategia d’Inbound marketing

1. Sviluppare un sito web ottimizzato è una strategia vincente.

Il sito web è la base di partenza delle attività d’inbound marketing. Al visitatore dovrebbe essere chiaro che cosa fai e perché dovresti essergli utile nei primi 5 secondi della visita al tuo sito. Per essere efficiente ogni strategia d’ inbound marketing ha bisogno di un sito pensato per generare leads (lead generation ovvero la capacità di creare contatti commerciali utili), preferibilmente usando un CMS pensato per aiutare l’attività di comunicazione dell’impresa ( WordPress o lo stesso CMS di Hubspot, compiono egregiamente questa funzione).

Non dimentichiamo che il sito deve essere facile da navigare tanto per i visitatori che per i motori di ricerca (robots), pertanto è necessario disegnarlo applicando le migliori tecniche di comunicazione e di SEO on-page. Le caratteristiche tecniche del sito devono anche prevedere la possibilità di navigare con la maggior parte degli smart phones senza perdere leggibilità e chiarezza nei contenuti.

2. Portare traffico qualificato

Dopo di aver creato un sito potente e adatto all’ inbound marketing si deve lavorare per generare traffico qualificato. Di seguito i principali servizi di inbound marketing per generare traffico.

Blogging


Avere un blog aziendale, inteso come luogo dove pubblicare contenuto senza il formalismo del sito web istituzionale, è un’attività essenziale per portare nuove visite al proprio sito e allo stesso tempo creare reputazione di settore per il brand.
Le aziende che fanno blogging generano il 55% in più di leads rispetto a quelle che non lo fanno.

Ottimizzazione sui motori di ricerca (SEO)

 
Strategia inbound marketing

Per posizionarsi nella prima pagina dei risultati di ricerca sui motori è fondamentale individuare le keywords (parole chiave) che collegheranno i contenuti con le ricerche.

I contenuti dovranno essere pubblicati seguendo le regole base delle pratiche SEO facendo attenzione che la definizione di queste regole non è certa e varia nel tempo a mano a mano che vengono cambiati gli algoritmi di indicizzazione sui motori di ricerca.

Essere effettivi e attenti alle pratiche SEO si è dimostrata una strategia efficacie che porta traffico qualificato al sito. Di fatto il SEO è fra le attività di marketing digitale con più lato ritorno sull’investimento. Però attenzione che, contrariamente a quanto spesso dichiarato, il SEO non è un’attività complessa per esperti di nicchia, è piuttosto una pratica quotidiana che il marketing deve gestire con l’aiuto di piattaforme che ne ottimizzano le analisi e i processi

Social Media

I social media danno l’opportunità alle aziende di partecipare al grande dialogo che, in internet, avviene attorno al loro settore. Il punto focale relativo ai social media è il fatto che, faccia quello che faccia l’azienda, la discussione attorno ai suoi prodotti o servizi avviene indipendentemente dal fatto che l’azienda vi partecipi. Quindi, partecipare e monitorare cosa avviene non è un’opzione ma una semplice necessità dettata dal buon senso. Poi con il tempo, fissando obiettivi sostenibili, si può arrivare a essere propositivi e vedere la propria azione al centro di discussioni che creano traffico al proprio sito aziendale e nuovi contatti.

3. Convertire il traffico in leads

Convertire significa trasformare i visitatori, che sono giunti al sito web attraverso il blog, i social media e l’ottimizzazione sui motori di ricerca in contatti commercialmente utili e in futuri clienti. L'inbound marketing permette di incrementare il tasso di conversione portando traffico qualificato al sito.

Con l'inbound marketing vengono utilizzate tattiche di lead generation per assicurare una buona conversione e iniziare un dialogo personale con ogni contatto.

Sviluppare offerte attraenti

È fondamentale creare offerte interessanti (intese come argomenti rilevanti) per i clienti quali eBooks, whitepapers, webinars, coupons e qualsiasi forma di multimedia adeguato al contesto. Però attenzione che questo intercambio per ottenere i dati del tuo visitatore, non è un’occasione per iniziare a stressare l’interlocutore con dello spam o lanciare l’attività commerciale: è solamente l’occasione per iniziare un dialogo che deve seguire nel tempo in modo discreto, creando fiducia e, qualora ne esistano i presupposti, una porta aperta per maturare le condizioni ideali per una relazione commerciale.

Call to Action

Una Call to action efficiente e un’imagine o un testo che induce il visitatore a fare qualcosa, come per esempio sottoscriversi alla newsletter, chiedere una demo o qualsiasi altra offerta. Se non creiamo sufficienti call-to-action, oppure quelle che abbiamo sono di scarso interesse, i nostri meccanismi di lead generation non produrranno alcun risultato. È importante analizzare attentamente le call-to-action e verificare periodicamente le possibili alternative.

Landing page e forms

Quando un visitatore clicca su una call-to-action dovrebbe essere rimandato a una landing page con un form di registrazione per convertire il visitatore in una lead.

4. Convertire leads in vendite

Anche in questa fase, l'inbound marketing diventa una strategia vincente per incrementare il tasso di conversione in vendite. Il sito, correttamente ottimizzato per generare leads, genera così contatti per il dipartimento commerciale.

Questa conversione, che in un primo momento può essere parte di un sistema automatico, consiste in un’attenta valutazione del comportamento del contatto a seguito di specifiche reazioni alle nostre attività di comunicazione. Ad esempio, un concessionario del settore automobilistico, potrebbe comunicare nel tempo in modo automatico registrando le reazioni delle sue lead e passare in “manuale” solamente quando la lead interagisce visitando un simulatore di configurazione di un determinato veicolo.

Settore per settore, azienda per azienda, vanno identificati i comportamenti delle lead, attivati i canali corretti di comunicazione e generati i punti dove rilevare le reazioni. A questo scopo devo contare su di un potente database di marketing, un sistema per rilevare (una a una) le visite delle lead ai vari siti del website, le reazioni agli emails, le interazioni sui social media, le inchieste, ecc. ecc.

Lead Management

Il punto di forza per le attività di nurturing è il database. Deve essere un database pensato per il marketing e condiviso per tale funzione. Non può essere un oggetto a uso esclusivo di un dipartimento e non deve essere il database del CRM.

Il marketing database deve contenere un sistema di valutazione delle reazioni delle lead (un punteggio detto “scoring”) che, superata una soglia di attenzione (warning), deve interagire con il CRM e scaricare su quest’ultimo le leads che riceveranno l’attenzione del dipartimento commerciale.

Lead Nurturing

Le attività di contatto che alimentano lo scoring sul marketing database, vanno sviluppate tenendo ben a mente le strategie pianificate per accompagnare le leads nel processo di conversione.

Nutrire le proprie leads” significa impostare delle azioni di contatto con strumenti di email marketing o di inchiesta (survey) strutturati in una serie di contenuto sequenziale con l’obbiettivo di creare fiducia, generare interesse e aumentare la rilevanza del tuo brand.

Email Marketing / Sistemi di survey

L’email marketing e le survey (inchieste) integrate nel tuo piano d’inbound marketing ti permettono di profilare ulteriormente le esigenze dei tuoi contatti e di reagire con offerte pensate per le loro specifiche esigenze.

Misurare Tutto

Nell’inbound marketing diamo la massima priorità agli strumenti di analisi. Le funzioni di close-loop reporting e le attività di analytics applicate a tutte le funzioni e procedure del sistema, permettono di monitorare le performance, misurare le varianti ( A/B test ) e valutare le attività che richiedono attenzione per ottimizzare i risultati.

Partendo dal principio che, solamente ciò che si misura può essere migliorato, la condizione ideale è quella di un costante monitoraggio dei risultati per comprendere gli errori e migliorare in modo continuo le prestazioni. Nel nostro sistema di monitoraggio includiamo la valutazione dei competitor ed il confronto rispetto alle loro strategie.

About Rhei

Rhei è un'agenzia di Inbound Marketing partner di HubSpot in Italia. Se vuoi scoprire le prestazioni del tuo web marketing e confrontare i risultati con quelli dei tuoi principali concorrenti richiedi il nostro test gratuito di inbound marketing.

Topics: Blogging, Marketing Automation, Inbound Marketing, Lead Generation

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