Inbound Marketing: le nuove strategie commerciali

25.09.14 - Posted by Elisa

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Negli ultimi vent’anni, il modo in cui la gente lavora, vive, compra è decisamente cambiato: i consumatori hanno a loro disposizione più strumenti che mai per bloccare il marketing interruttivo, per informarsi in autonomia sui prodotti di loro interesse. Internet, praticamente per ogni possibile prodotto/servizio, permette di conoscere prezzo, caratteristiche, referenze, comparazioni, ecc… La gente arriva al momento della decisione di acquisto con le idee ben chiare su cosa vuole e su come il prodotto funziona.

Di conseguenza anche le strategie commerciali sono cambiate, tattiche quali chiamate a freddo, spam emailing e interruptive advertising (pubblicità non richiesta che interrompe fastidiosamente quello che stiamo facendo) vengono abbandonate per passare pian piano a quell’approccio cliente-centrico che HubSpot ha definito Inbound Marketing. I marketers e i venditori hanno oggi bisogno di nuove metodologie e strumenti tecnologici che li aiutino cercare di capire meglio le necessità dei loro contatti, portare avanti concretamente il sales process, cercare nuove aziende e nuovi contatti.

Sappiamo che circa il 60% delle decisioni di acquisto dei prospects si basa su quello che hanno “trovato” online. E’ cruciale che i risultati di queste ricerche siano dei contenuti di valore, in grado di soddisfare le esigenze di questi prospects.

Se le tattiche di lead generation  della nostra azienda si basano ancora su strategie commerciali come chiamate a freddo o telemarketing, dovremmo considerare i nuovi trends e incominciare a dedicare una parte più consistente del nostro budget alla produzione di contenuti di valore e alla loro promozione online: sarà grazie ai contenuti che verremo trovati e potremo costruire relazioni con il nostro target.

Per tutti gli anni novanta, i clienti dovevano passare attraverso un sales rep per ottenere informazioni su prezzi, servizi, dettagli di prodotto, dati di ROI, ecc… Oggi qualunque persona può trovare queste informazioni facendo una veloce ricerca su Google. Internet è a portata di mano del nostro target e noi non possiamo fare nulla per fermarlo. Meglio allora concentrarsi sul rendere le informazioni disponibili, di facile comprensione, dettagliate, utili. Meglio trasformare il nostro website in uno strumento easy to use a disposizione dei nostri visitatori, un luogo dove tornare per attingere in modo semplice alle informazioni: la nostra azienda si posizionerà come leader esperto di mercato, come riferimento degno di fiducia e, nell’eventuale momento della decisione d’acquisto, i nostri prodotti verranno molto probabilmente presi in considerazione prima di quelli della concorrenza.

Grazie ai social media , all’email, ai blogs il passa parola viaggia oggi più veloce che mai. Le opinioni dei nostri clienti sono fondamentali per stabilire la nostra online reputation. Quindi le nostre strategie commerciali non possono oggi prescindere da questi canali. Soprattutto i social media devono venir considerati con attenzione: non conta nulla collezionare un numero elevato di fans, ma è importante cercare di creare engagement con chi è effettivamente interessato al nostro settore e potenzialmente può diventare un nostro “evangelista”. E’ qui che dobbiamo coltivare la nostra brand reputation: gli articoli del nostro blog andranno pubblicati su Facebook, Twitter, LinkedIn, Google+, per entrare nel meccanismo del word of mouth e portare traffico qualificato al nostro sito.

Anche lo charme che fino a dieci anni fa era connotato di un venditore di successo, oggi deve vivere online. I tempi del venditore porta a porta sono finiti, oggi è più facile, meno time-consuming, meno costoso comunicare da remoto, gli incontri di persona stanno sempre più diminuendo, i clienti non si invitano più a pranzo… bisogna allora cercare di riflettere sulla struttura dei nostri profili web e dare un taglio il più possibile personale alla nostra comunicazione online: i nostri email non devono mai avere un destinatario generico (gentilissimo xy, all’attenzione dell’ufficio marketing,..) e la firma deve essere di persone reali, meglio ancora se accanto alla firma inseriamo la fotografia di chi scrive. Anche sui social media l’azienda deve diventare “umana”, devono essere le persone del team aziendale a scrivere in prima persona, tutto ciò aiuterà a stabilire relazioni e connessioni con i nostri prospects.

 

Topics: Digital Engagement, Content Marketing, Inbound Marketing

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