Lead generation 2016: 5 step per ottimizzare la propria strategia

02.12.15 - Posted by Roberta

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Ottimizzare il proprio sito per la lead generation non significa semplicemente aggiungere un bottone “clicca qui” e veder le lead entrare a popolare il database dei contatti. Il processo è più complesso e marketer e designer devono in realtà affrontare il problema dal punto di vista strategico. Per capire come ottimizzare il proprio website, è necessario per prima cosa avere una conoscenza base del processo di lead generation.

Quali elementi entrano in gioco quando un visitatore sconosciuto si trasforma in lead?

Il processo tipicamente inizia quando un contatto che arriva sul sito clicca una call-to-action posizionata in una delle pagine o sul blog. La CTA conduce il visitatore ad una landing page in cui è posizionato un form pensato per raccogliere i dati di contatto. Una volta che il visitatore ha compilato il form verrà indirizzato ad una thank-you page.

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1. Per incominiciare: qual è lo stato attuale della tua lead generation?

E’ importante fissare lo stato attuale della propria lead generation prima di iniziare il processo di ottimizzazione per poter tracciare i passi in avanti che si faranno e determinare le aree in cui è necessario il maggior lavoro.

Hubspot mette a disposizione il tool “marketing grader” che analizza lo stato attuale delle performance dei canali online (sito, blog e social media) relativamente alla lead generation.

Questo permette di capire da quale fonte di traffico arriva il maggior numero di lead. Ne verrà fuori un report che esplicita il numero di visite a ciascuna landing page, il numero di click su ciascuna call-to-action, il numero di share delle thank-you page. Ottimizzare ciascun step della lead generation Quando un visitatore atterra sul nostro sito, potremo incominciare a studiare il suo processo di conversione. Un processo che inizia con la visita al sito e termina con la compilazione del form di conversione. Quando questo non avviene dobbiamo analizzare i vari step del conversion path.

2. Call-to-action

Questo è il primo passo del processo di conversione. Il bottone della call-to-action deve essere in grado di catturare l’attenzione del visitatore. La lead generation può essere particolarmente potenziata utilizzando la piattaforma HubSpot , con la quale è possibile creare delle CTA dinamiche, cioè call-to-action che cambiano a seconda di chi le visualizza. Questo significa che ogni visitatore che atterra sul sito vedrà contenuti differenti a seconda del suo profilo, dei suoi interessi, delle pagine visitate precedentemente, dei prodotti acquistati in passato.

3. Landing Page

Un altro asset fondamentale della lead generation sono le landing page. l’obiettivo di una landing page è convertire i visitatori del nostro sito web in leads. Quindi sarà una online page pensata per promuovere un’offerta alla quale si accede dopo aver compilato un form dove si risponde ad una serie di domande. Secondo la metodologia inbound (attrarre-convertire-conclude-fidelizzare)la landing page si pone al centro del conversion path: prima di creare una LP dobbiamo riflettere sulla natura della nostra offerta, sul suo valore in relazione alla buyer persona per cui è stata pensata e allo stadio del buyer’s journey in cui essa si trova. Dovremo creare offerte e conseguenti landing pages per ogni stadio del buyer’s journey delle nostre buyer personas. 

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4. Thank-you page

Anche le thank you page sono un asset importante per migliorare le proprie performance di lead generation. Spesso consideriamo il conversion path terminato con la compilazione del form presente sulla landing page, mentre invece la thank you page, ossia quella pagina su cui si atterra dopo aver inviato il form compilato, può contribuire in modo importante. Da un lato è consigliato inserire qui i bottoni del social sharing, permettendo così alla lead condividere la landing con altre persone e dall’altro si può proporre al contatto che ha appena convertito di continuare il suo cammino sul sito aziendale offrendo ulteriori occasioni di engagement.

5. Lead nurturing

La lead generation non basta, il processo deve continuare con il cosiddetto “lead nurturing”, un processo dove progressivamente si mettono a disposizione del contatto contenuti educativi e di approfondimento degli interessi che ha espresso per avvicinarlo nel tempo alla decisione d’acquisto. Una volta che un contatto ha compilato il form di conversione è necessario continuare a seguirlo , inserendolo in un workflow di follow up email.

Topics: Lead Nurturing, HubSpot, Lead Management, Lead Generation, Call To Action, Landing Pages

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