Lead generation inbound e gestione delle leads

02.02.15 - Posted by Roberta

Lead-Generation_inbound

Veder crescere il proprio database con un flusso costante di nuovi e qualificati contatti (cioè effettivamente interessati ai prodotti e servizi che la nostra azienda offre), è uno degli obiettivi primari di chi oggi si occupa di marketing. L’Inbound Marketing è oggi riconosciuto come la metodologia più potente per farelead generation : normalmente vediamo i nostri clienti aumentare il numero di leads generate dalle 2 alle 7 volte nel primo anno e dalle 5 alle 10 volte negli anni a seguire.

Quello che ci pare interessante è che, mentre fare lead generation è l’obiettivo primario della maggioranza delle aziende con cui collaboriamo, poche, anzi pochissime, si preoccupano poi di considerare cosa è necessario fare una volta che nuovi contatti sono entrati nel loro database di marketing.

I contatti provenienti dalle campagne di lead generation inbound sono differenti da quelli generati con i tradizionali metodi outbound e quindi vanno gestiti in modo differente. Una corretta gestione delle leads inbound prevede la considerazione di alcuni punti fondamentali:

1) Chiara definizione di ogni stadio del funnel di vendita

E’ importante definire con chiarezza ogni stadio del nostro funnel, una definizione base può essere:

  • Visita: definiamo “visita”, ogni visitatore unico del nostro sito web.  
  • Lead : consideriamo una lead un contatto che si è convertito su una delle nostre pagine online, che cioè ci ha rilasciato i suoi dati di contatto attraverso la compilazione di un form ed è quindi entrato nel nostro database di marketing. Può essere il risultato del download di una nostra offerta online, oppure qualcuno che ci ha lasciato un biglietto da visita ad una fiera, ecc… in questa fase misuriamo il numero di leads intese come persone, non aziende.
  • Marketing Qualified Lead (MQL -lead qualificata per il marketing). Questi sono contatti hanno dimostrato un certo interesse per la nostra azienda ed i nostri  prodotti in quanto hanno compiuto una serie di azioni sui canali online dove la nostra azienda è presente: hanno scaricato più di un ebook, hanno visitato diverse pagine del nostro sito, hanno condiviso dei nostri post sui loro profili social, si sono iscritti al nostro blog, ecc…
  • Sales Qualified Lead (SQL – lead qualificata per il reparto vendite). In questo caso il livello di interesse è ancora maggiore, è evidente che sono interessati ad approfondire nei dettagli le offerte della nostra azienda: hanno richiesto una demo di prodotto, hanno richiesto di parlare con un nostro esperto.

2) Definire un Service Level Agreement (SLA) tra Marketing e Vendite

Uno SLA efficacie deve soddisfare tre criteri

  1. Definire in accordo con i due reparti aziendale gli stadi del funnel di vendita, come menzionato nel punto precedente.
  2. Definire con chiarezza chi del marketing o delle vendite deve fare cosa (chiamate, emails, varie azioni di contatto) quando e come.
  3. Definire chiaramente gli obiettivi e quali metriche vi vorranno tracciare per definire gli andamenti e le performances.

Ovviamente un Sales Management Agreement può andare in dettagli molto più particolareggiati, ma se non avete uno SLA (e la maggioranza delle aziende non ce l’ha), potete incominciare a ragionare da questi primi tre criteri e poi l’evoluzione verrà da se.

3) Definizione delle strategie di lead nurturing (gestione/management delle leads)

Al processo di lead generation deve poi seguire quello di lead nurturing, cioè definire come la nostra strategia di comunicazione deve continuare dopo la prima conversione della nostra lead per accompagnarla nei diversi stadi del funnel di vendita.

Gli strumenti di marketing automation inbound ci permettono di definire  un insieme di attività automatiche di gestione delle leads (workflows) dove il contatto auto profila le sue necessità e determina la tempistica in un suo specifico processo d’acquisto. In altre parole, definire le strategie di lead nurturing  significa pianificare un insieme di azioni (triggers automatici) pensate per seguire le leads nel loro cammino verso il momento dell’acquisto, mantenendole coinvolte con contenuti educativi ed informativi sul nostro prodotto, la nostra azienda, il nostro settore. Più sono informate più saranno disposte a prendere in considerazione la nostra offerta: in questo percorso cambierà il nostro modo di qualificare questi contatti  (Lead, MQL, SQL) fino al momento di ritenerli pronti, secondo quanto definito nello SLA, per passarli in gestione al reparto commerciale.

In questi anni di applicazione delle strategie di inbound marketing abbiamo rilevato che una buona strategia di lead nurturing porta ad un aumento del 20% di opportunità di trasformare i contatti inbound in clienti.

PantaRhei HubSpot Platinum Certified Partner Italia

Iscriviti per ricevere i nuovi post via email

Follow Us