Lead generation ottimale? Scopri il segreto dei website che ci riescono

14.10.16 - Posted by Elisa

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Quante aziende sanno rispondere alla domanda: se in un mese 2000 visitatori raggiungono il tuo sito, quanti di questi si trasformano in lead? Ricerche mostrano che il tasso medio di lead generation è dell’1%-3% , quindi 2000 visite producono circa 20-60 lead. Si tratta però di medie generiche, Rhei vanta clienti con tassi di conversione anche del 5-9% e magari c’è chi è in grado di fare molto meglio. Perchè questo succede?

Quali caratteristiche ha un sito internet capace di produrre un tasso di lead generation così alto?

Aumentare i tassi di conversione ha un impatto molto importante su ogni stadio del funnel di vendita. Ritornando all’esempio sopra, un sito con un traffico medio di 2000 visite al mese, può veder crescere le proprie lead da 20 a 100 solo implementando poche tattiche di inbound marketing.

Il tuo sito è una lead generation machine o un volantino digitale?

La maggior parte dei siti internet è ancora oggi un banale sito vetrina, che contiene solamente informazioni sull’azienda e la lista dei prodotti/servizi offerti.

E’ necessario invece pensare alla user experience che il website offre e farlo in relazione alle nostre buyer persona. Quando un visitatore atterra sulle nostre pagine, viene accompagnato in un’esperienza di sua utilità? Capace di fornirgli le informazioni che cerca? Che gli permette di apprendere concetti nuovi e iniziare a costruire un sentimento di fiducia verso l’azienda? Sono queste le domande che dobbiamo porci, poco contano widget fantasiosi, immagini altamente emozionali o grafiche super costose. Due sono le questioni fondamentali: cosa cercano i nostri prospect e come possiamo fornire queste informazioni in modo chiaro e veloce, tale da costruire fiducia e desiderio di tornare a consultarci.

Un sito internet ottimizzato per la lead generation prende in considerazione l’intero buyer’s journey

Quando si incomincia a riflettere sulla user experience che vogliamo offrire ai nostri contatti dobbiamo partire dall’analisi del buyer journey delle nostre “persona”.

Ci sono contatti che arrivano al nostro sito non sapendo quasi nulla di noi e cosa facciamo, altri invece, più preparati, sanno cosa facciamo e quali sono le alternative disponibili sul mercato. Ci sarà poi chi ci visita già con l’idea di lavorare con noi ma cerca solo alcuni dettagli per fare l’ultimo passo. Il nostro sito deve essere in grado di offrire a ciascuno le informazioni che cerca e accompagnarlo velocemente lungo il percorso della decisione d’acquisto. Servono quindi contenuti perfettamente allineati con le aspettative dei nostri prospect. Più personale l’esperienza che siamo in grado di offrire, maggiore la probabilità che queste persone convertano da visitatori anonimi in lead conosciute, pronte per azioni di nurturing o follow-up.

Non è una cosa banale, ma un esercizio che richiede riflessione, pianificazione e dettagliata implementazione. Richiede una strategia che preveda per tutte le pagine del sito un percorso schematico per ogni buyer persona e per ciascun stadio del buyer journey in cui essa si trova. Bisogna definire le connessioni tra le varie pagine in modo da avere una mappa strategica che indichi il percorso che desideriamo ogni visitatore compia. E’ una cosa complessa: con un click chiudiamo un website e passiamo a navigare altrove, ma se il nostro sito non è ottimizzato per la lead generation perderemo molte opportunità di conversione e quindi di vendita.

Il tuo sito offre contenuti corretti per ogni contesto?

Uno dei modi migliori per essere sicuri di avere il contenuto giusto al posto giusto, per la giusta persona, nel momento corretto del suo buyer journey, è mappare le domande che i prospect pongono durante il loro cammino d’acquisto ed essere sicuri di avere contenuti che rispondono a queste domande. Solo così saremo in grado di offrire il contenuto giusto nel contesto corretto.

Qui entrano in gioco competenze di inbound marketing e content marketing che, se applicate in modo corretto, portano risultati grande efficacia.

Purtroppo sono considerazioni che le aziende spesso tralasciano prese dall’obiettivo di mettere online il sito nel tempo più veloce possibile e ai minimi costi. Se in fase di rifacimento di un sito si eludono questi elementi  si arriverà purtroppo solo alla messa online di una nuova versione di un volantino digitale, come si diceva all’inizio di questo articolo.

Lead generation… e poi?

Cosa succede dopo la lead generation? Troppo spesso nulla.

Avremo lead altamente qualificate che dopo la conversione non torneranno sul sito, altre invece torneranno indietro, una due, tre volte o molto spesso…

L’obiettivo è essere efficienti nelle azioni di nurturing così come lo siamo stati in quelle di lead generation. Le strategie di nurturing sono complesse, richiedono tempo, pianificazione, settaggio tecnico, test e aggiustamenti nel tempo e gestione continuativa.

Nel tempo, seguendo il loro passo, i nostri prospect digeriranno informazioni che vengono da noi e da altri. Il loro scopo è quello di fare la scelta d’acquisto giusta e più saremo capaci di aiutarli in questo, maggiori probabilità avremo che scelgano di acquistare da noi.

Contenuti per tutti i gusti

La gente ha gusti diversi: dobbiamo avere contenuti che soddisfano tutte le esigenze. Whitepaper per gli analitici, infografiche e video per i creativi… il 60% della popolazione preferisce i contenuti visuali, quindi tra un testo e un video sceglieranno il secondo.

Capire chi sono le nostre buyer persona aiuta a scegliere la giusta strategia di content creation, altro elemento fondamentale per migliorare le performance di lead generation.

Work in progress

L’ottimizzazione di un sito inbound è un lavoro continuo, il sito deve essere uno spazio aperto dove il marketer può lavorare in piena autonomia per pubblicare costantemente nuovi contenuti e aggiornare quelli vecchi, uno spazio fluido in continuo movimento, pensato per adattarsi alle necessità dei nuovi visitatori come a quelle di chi ritorna a cercare nuove informazioni.

Questo è un altro aspetto dell’inbound marketing che le aziende spesso trascurano. Non basta lanciare un nuovo sito e aspettare l’arrivo del traffico, serve pianificazione e un budget mensile dedicato.

Topics: Lead Generation

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