Lead nurturing: dati di intelligence per aumentare le vendite

13.05.15 - Posted by Roberta

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Inbound Marketing non è solo lead generation. Va ben oltre. Un buon piano inbound segue le lead durante tutto il loro ciclo di vendita, dal primo contatto fino alla chiusura in clienti e poi ancora dopo, per mantenere vivo l’engagement e trasformare il cliente in promotore dei prodotti/servizi che l’azienda offre. Questo percorso si chiama “lead nurturing” ed è fondamentale tanto quanto quello della lead generation in considerazione del fatto che meno del 50% delle lead è immediatamente pronto per l’acquisto.

Una campagna di lead nurturing deve essere capace di condurre chi non è ancora arrivato alla decisione d’acquisto attraverso un processo di avvicinamento a tale decisione fatto di comunicazioni e offerte perfettamente ritagliate secondo i suoi interessi e le sue necessità del momento.

Un lead nurturing di successo deve essere personalizzato, targhettizzato, tempestivo ed appropriato.

Tra le metodologie la più usata è l’email marketing, ma un email marketing di seconda generazione, dove tutti i dati conosciuti riguardo agli interessi e al comportamento della lead vengono utilizzati grazie ai sistemi di automation per creare messaggi altamente one-to-one.

Una ricerca di Hubspot mostra che le email di nurturing generano un click through rate dell’8%, mentre quelle non personalizzate si fermano al 3%.

Come fare a rendere le nostre email messaggi di lead nurturing? Dobbiamo usare i dati che la lead intelligence è in grado di fornirci grazie ai tools di automation.

  • Nome: le nostre comunicazioni devono sempre aprirsi salutando il destinatario con il suo nome proprio, oppure il suo cognome a seconda del tone of voice che vogliamo utilizzare. Sembra banale, ma riceviamo ancora troppo spesso email impersonali o addirittura che si aprono con “gentile sig./sig.ra”… Salutare i nostri contatti usando il loro nome e cognome è il primo passo per far vivere al nostro target un’esperienza di comunicazione personalizzata.
  • Informazioni demografiche: raccogliere ed analizzare informazioni demografiche come età, città, genere, titolo di studio, ecc.. può fornirci dati straordinariamente importanti per capire interessi e necessità dei nostri contatti e quindi adeguare a questi la nostra messaggistica di lead nurturing.
  • Informazioni di settore: se la nostra attività è B2B e vendiamo prodotti e servizi ad aziende di differenti settori, le informazioni ci aiuteranno a definire qual è il miglior percorso di nurturing da seguire: sicuramente a seconda della tipologia di attività gli interessi e le problematiche che le nostre buyer personas mostrano sono differenti e la nostra comunicazione deve tenerne conto per essere efficace.
  • Dimensioni aziendali: una piccola attività ha necessità differenti rispetto ad una enterprise e quindi l’approccio deve essere diverso.
  • Ruolo aziendale: conoscere il ruolo aziendale ci può dire molto riguardo le necessità e gli obiettivi che il nostro contatto vuole ottenere. Ricordiamoci che parliamo con delle persone con problematiche da risolvere, aspirazioni personali da soddisfare, obiettivi da raggiungere e non con aziende. 
  • Pagine visitate: quali pagine del nostro sito ha visitato la nostra lead? Quanto tempo ha dedicato a ciascuna di esse? Questo tipo di informazione ci dirà qual è la sua posizione nel ciclo di vendita.
  • Social media intelligence: sapere su quale canale social media il nostro contatto è più attivo e quali interessi dimostra sarà molto utile per sviluppare engagement. Dimostra in un post di avere un particolare problema che noi possiamo risolvere? Ecco l’occasione giusta per inviargli del contenuto educativo utile al suo problema.
  • Forms compilate, materiale scaricato, email aperte: conoscere quali azioni concrete le nostre lead compiono e tracciarne una timeline sarà evidentemente importante per testare l’efficacia delle nostre strategie.

I sistemi di lead intelligence che le piattaforme di automation ci mettono a disposizione ci permettono di raccogliere tutte le informazioni fondamentali per prendere decisioni “data driven” nella nostra strategia di marketing.

 

Topics: Lead Nurturing, Business Intelligence, Sales

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