Perché il Marketing Automation è fondamentale per il sales team?

24.02.15 - Posted by Graziano

Marketing-Automation-sales

Il marketing di nuova generazione parte dalla considerazione che l’era di internet ha profondamente cambiato il processo d’acquisto. La gente si informa e decide confrontando e facendo ricerche in rete. I teams di vendita difficilmente ormai contattano potenziali clienti che totalmente ignorano il prodotto o il servizio che l’azienda offre. Qualunque sia il settore, oggi le persone hanno sviluppato un approccio “auto-didatta” e non vedono più, come capitava un tempo, il venditore come l’unica fonte di informazione su prodotti o settori.

Di conseguenza il marketing è diventato digitale e strumento potente di lead generation. Ma se da un lato i teams di marketing stanno sfruttando le nuove opportunità che il digitale offre, i teams di vendita rimangono spesso al di fuori dei giochi e non sempre per una scarsa volontà di allineare i due reparti, più spesso per mancanza di sistemi intuitivi ed agili in grado di connettere marketing e vendite.

Da ultimo è il cliente a “soffrire” a causa di questa mancanza di allineamento, perchè in un modo o nell’altro interagisce con entrambi i teams durante il suo buyer’s journey.

La soluzione sta sicuramnte nel marketing automation, lo strumento che oggi può davvero aiutare marketing e vendite a superare il loro “storico” disallineamento. Ed anzi tra i due sarà probabilmente il sales team quello che ne avrà i maggiori benefici.

4 ragioni per cui il marketing automation è utile al sales team

1) Esserci al momento giusto

un prospect che sta svolgendo le sue ricerche difficilmente pone come primaria la necessità di parlare con un venditore. La tempistica diventa quindi fondamentale se vogliamo fare davvero la differenza: l’obiettivo è essere in grado di contattare una lead al momento giusto, quando effettivamente è interessata a parlare con la nostra azienda. Il marketing automation fornisce gli strumenti per informare i sales quando è il momento giusto per contattare i possibili clienti. Anzi,  saranno i clienti stessi che, con il loro comportamento sui canali online della nostra azienda, ci diranno quando è il momento in cui vogliono parlare con noi. Se ad esempio una persona compila un form con una richiesta di informazioni, il software di automation registrerà l’azione. A seconda del set-up che avremo definito, potrà allertare i membri del team di vendita che è arrivato il momento di contattare la lead, oppure il marketing per successive azioni di follow up. Si tratta di alerts basati sulle azioni comportamentali delle leads che aiutano a restringere i loro tempi di risposta ed anche il tempo necessario ad un’organizzazione per seguire le leads inbound dopo la conversione sul sito.

2) Lavorare in allineamento con il marketing

Riuscire a creare un reale, collaborativo ed efficiente allineamento tra marketing e vendite significa far vivere al cliente un’esperienza olistica di continuità e soddisfazione. Questo eleva considerevolmente il livello di servizio dell’azienda e meglio soddisfa le aspettative dei clienti. Le operazioni svolte da marketing e vendite diventano uno stream omogeneo e più efficace. Certamente allineare questi due reparti, frequentemente in contrasto, non è una delle cose più semplici. Spesso il marketing basa la propria strategia esclusivamente su dati estratti dalle analitiche del web o dati di ricerche socio-comportamentali, mentre i sales sono in grado di fornire preziose informazioni che derivano dal loro contatto diretto con clienti e potenziali clienti. Gli strumenti di marketing automation offrono una visione completa delle attività dei prospects e le trasmettono ai sales.

Ciascun componente del team di vendita potrà visualizzare in tempo reale le azioni che compiono i prospects che gli sono stati assegnati: quali pagine del sito aziendale visitano, quando cliccano una landing page, se ne compilano il form, se fanno il download di un contenuto, se interagiscono sui profili social media dell’azienda, ecc… Quando un sales si troverà a chiamare telefonicamente un contatto, o andarlo a visitare, lo farà avendo a disposizione il corredo completo di informazioni sugli interessi e sulle necessità che il prospect sta cercando di soddisfare.

D’altro lato il marketing beneficerà a sua volta di questo sistema perché da un lato avrà la sicurezza che i sales hanno una chiara comprensione delle necessità delle leads e i sales potranno fornire importanti feedback basati su numeri concreti in merito a quali campagne o tattiche producono i migliori risultati in termini di leads qualificate. Quindi, il marketing automation rende più efficienti i sales e permette loro di contribuire proficuamente alla costruzione delle strategie di marketing.

3) Stop ai contrasti vendite- marketing

Non tutti quelli che visitano un sito hanno il desiderio di parlare con un venditore, e nemmeno tutti quelli che compilano un form si possono considerare leads qualificate. Il fatto è che troppo spesso le leads vengono passate al reparto sales quando ancora non sono “calde”. Questo comporta che il contatto tra sales e prospect finisca in un nulla di fatto, con frustrazione del reparto vendita e conseguenti contrasti con il marketing: per il marketing i venditori non sapranno fare il loro mestiere e per i venditori le azioni del marketing appariranno inutili.

Qui ritorna il tema dell’allineamento. Sales e marketing non devono più esser visti come entità distinte, devono piuttosto venir considerati due steps di un comune processo, il customer journey. La soluzione sta ancora una volta in una delle funzioni del marketing automation: il lead scoring. Le piattaforme avanzate di marketing automation , come ad esempio HubSpot, prevedono questa funzione che assegna alle leads un punteggio in base al loro comportamento sui canali online dell’azienda e mette in evidenza le opportunità da tenere sotto controllo, distinguendole dalla massa di visite, downloads, richieste di informazioni, ecc… che regolarmente giungono al nostro website. Questa strategia permette ai sales un notevole risparmio di tempo e aumenta considerevolmente le loro chances di successo.

4) Costruire relazioni significative prima del contatto diretto

Il nuovo trend del cliente che si auto informa in internet non significa che chi compra non voglia essere contattato, anzi. I clienti vogliono raramente entrare in contatto diretto con un venditore, ma quando lo desiderano, lo desiderano veramente e apprezzano di parlare con chi conosce già le loro necessità e desideri. Magari qualcuno con cui hanno anche familiarità. Abbiamo già esaminato come l'automation aiuta ad identificare le preferenze dei contatti. Ma aiuta anche i sales a costruire relazioni di valore con i prospects fin dai primi passi del loro “viaggio” (buyer’s journey). Le piattaforme di automation, basandosi su triggers che scattano in conseguenza di determinate azioni dei prospects, sono in grado di inviare email di nurturing (lead nurturing): email cioè che contengono contenuti di approfondimento in risposta alle necessità che il prospect con le sue azioni ha manifestato. Invece di ricevere immediatamente una telefonata inaspettata, la lead riceverà dall’indirizzo email del venditore un contenuto che soddisfa la sua necessità a cui seguirà un’appropriata campagna di nurturing.

Il reparto marketing avrà il compito di pianificare queste azioni mantenendo sempre alta l’attenzione alla personalizzazione della cominicazione. Quando la lead avrà raggiunto lo score che la qualifica come “sales qualified”, verrà passata al reparto vendite per il contatto diretto.  Le email basate su questa tipologia di triggers portano inoltre i prospects a familiarizzare con il nome del proprio sales rep e a considerarlo un consulente più che come uno che vuole vendergli qualcosa.

 

 

Topics: Marketing Automation, Business Intelligence

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