Marketing strategico e operativo: marketing, sales e post vendita

13.06.14 - Posted by Roberta

mrk_strategico_e_operativo

Nelle piccole aziende le funzioni di marketing, sales e post vendita sono generalmente sotto la responsabilità di una o al massimo due persone: questo rende la condivisione degli obiettivi e delle priorità semplice e chiara. Ma man mano che un’azienda cresce, le linee della comunicazione incominciano a complicarsi e a rompersi.

In un’ottica di marketing strategico e operativo inbound, marketing, vendite e servizi post vendita devono esser pensati come sezioni di un unico coro: se uno degli elementi è fuori tempo l’armonia si spezza.

Bisogna allora ricercare il momento in cui si è instaurata la dissonanza e trovare il modo per ricostruire l’armonia.

1) I Sales si lamentano della scarsa qualità delle Leads fornite dal Marketing

Quando manca allineamento tra marketing e vendite, capita che il reparto vendite non faccia altro che lamentarsi della scarsa qualità delle leads o di chiamate a freddo frustranti ed inefficienti. Per raggiungere il loro budget dicono di essere obbligati a vendere a profili di clienti non propriamente adeguati all’offerta dell’azienda e questo si traduce poi in mancata soddisfazione del cliente, cattiva reputazione del brand,  e situazioni difficili da gestire da parte del post vendita.

Soluzione di marketing strategico e operativo: fornire al sales team leads qualificate

Per ottenere ciò il primo step, secondo un piano marketing strategico e operativo inbound, è cercare la collaborazione congiunta di sales, marketing, e customer service per definire, seduti ad uno stesso tavolo, qual è il  profilo cliente ideale a cui proporre il proprio prodotto/servizio. Il secondo step, sempre in ottica di marketing strategico e operativo inbound, sarà quello di creare del contenuto educativo (content marketing ) pensato per risolvere le problematiche di questa tipologia di cliente. Con il giusto contenuto si attrarranno leads qualificate e il reparto vendite vi ringrazierà!

Quando si riesce a raggiungere il giusto spirito di collaborazione e una buona condivisione delle informazioni, il marketing avrà la visione corretta di chi è il cliente target e sarà in grado di produrre il contenuto e impostare campagne di marketing strategico e operativo adeguate per portare lead qualificate che soddisferanno le necessità di obiettivo dei sales.

2) Il Marketing fa cose inutili

Quando fuori sincronia, il team di marketing può sembrare concentrato nel ricercare le applicazioni e i trends più di moda piuttosto che fare qualcosa di efficace per le vendite. I sales possono lamentarsi che quelli del marketing pensano solo a postare foto o video carini sui social media più in voga invece di impegnarsi nell’aiutare i sales con una campagna di lead nurturing / follow-up capace di portare risultati.

Soluzione di marketing strategico e operativo: allineare gli obiettivi di sales e post vendita con le nuove idee di marketing

Il team di marketing deve rimanere in stretto contatto con le problematiche dei sales e focalizzato nel cercare strategie per risolverle e ottimizzare il processo di vendita.

Quando si stabilisce l’allineamento tra i reparti, il marketing sarà in grado di produrre idee per aiutare i sales a raggiungere gli obiettivi di periodo ma le nuove idee riusciranno a nascere solo su precedente suggerimento di venditori e risorse del post sales.

3) Scarsa comunicazione tra i teams

Quando marketing, vendite e customer service non comunicano tra loro, capita che il marketing si senta soddisfatto perché vede salire il numero dei followers su Twitter o dei likes su Facebook mentre i sales si lamentano perché vedono diminuire i loro numeri.

Soluzione di marketing strategico e operativo: stabilire dei meeting regolari tra i reparti

Non è cosa strana che il marketing conosca poco il processo di vendita, e che  il sales team non sappia nulla di quello che fa il marketing. Secondo la metodologia di marketing strategico e operativo inbound, fissare degli incontri periodici tra le parti, in cui condividere obiettivi, analizzare insieme le reportistiche, sviluppare progetti e strategie comuni, e pianificare in accordo la produzione dei contenuti è fondamentale. L’interazione tra marketing, sales e supporto per creare nuove vendite o per identificare nuove opportunità di business collaterale significa chiudere il gap fra dipartimenti, far crescere il business e migliorare l’engagement.

4) Messaggistica e contenuti generici

Quando i reparti lavorano in modo disgiunto, è probabile che il Marketing team produca dei contenuti generici, validi un po’ per tutti e che di conseguenza il Sales team perda punti rispetto ad una concorrenza in grado di fornire contenuti effettivamente pensati per risolvere le specificità delle problematiche di ciascun profilo cliente.

Soluzione di marketing strategico e operativo: definire con chiarezza le problematiche dei propri clienti e cosa differenzia la propria azienda dai competitors

Bisognerà lavorare insieme per analizzare e definire i diversi profili dei clienti e come la propria offerta sia in grado di soddisfare le esigenze di tali profili in modo unico e differente rispetto alla concorrenza e su questa base produrre dei contenuti educativi. Ciò porta ad un sicuro vantaggio competitivo rispetto alle altre aziende del settore. In questo caso l’apporto dei Sales e del Post Vendita è fondamentale: sono loro che parlano con i clienti e che possono capire perché la scelta d’acquisto è caduta sui propri prodotti e non su quelli della concorrenza.

 5) Opportunità perse

Un esempio sono le fiere e gli eventi: si spende larga parte del budget di Marketing per partecipare ad un trade show, ma nessuno ha un piano per raccogliere i dati di contatto dei partecipanti o strategie di follow-up per seguire i nuovi contatti una volta terminato l’evento.

Soluzione di marketing strategico e operativo: sviluppare un piano congiunto tra Sales, Marketing e Post Vendita per ogni evento a cui si partecipa

E’ importante che ogni reparto sia a conoscenza del calendario degli eventi schedulati, di chi vi parteciperà, del tema e dell’obiettivo di ciascuno di essi. A fronte di ciò si concorderanno insieme obiettivi e contenuti da sviluppare per massimizzare l’efficacia della partecipazione attraverso azioni pre-durante e post evento.

Quando esiste accordo, Sales Marketing e Customer Service saranno in grado di sviluppare una campagna multi piattaforma capace di attrarre i visitatori all’evento, seguirli a manifestazione conclusa e tracciare i dati per determinarne poi il ROI in termini di nuove leads e vendite.

Un altro esempio di occasione mancata derivante da una scarsa comunicazione tra i team è lo scarso sfruttamento delle opportunità di cross&up selling .

Mantenere i clienti fedeli ai nostri prodotti/servizi è cruciale per qualunque business di successo poiché sappiamo che il costo di acquisizione di un nuovo cliente è 6-7 volte superiore rispetto al costo del mantenimento di  un cliente già acquisito.

Spesso Marketing e Vendite non comunicano in modo efficacie dopo l’acquisizione di un nuovo cliente. L’uso di una piattaforma CRM aiuta la gestione manuale del singolo cliente ma non sempre permette di costruire una comunicazione promozionale specifica su ogni singolo interlocutore. L’obiettivo è ottimizzare i meccanismi di trasferimento delle informazioni tra Marketing e Vendite.

Soluzione di marketing strategico e operativo: utilizzare una piattaforma di marketing automation

per creare una strategia di cross selling di successo, la condizione ideale da cui partire è la presenza di strutture di marketing automation come ad esempio la piattaforma HubSpot, che registrano e configurano le occasioni di contatto sulla base dei comportamenti del cliente e che interagiscono con i Sales e con il Post Vendita per creare nuove occasioni di selling o per identificare nuove opportunità di business collaterale. Anche in questo caso chiudere il gap fra dipartimenti significa far crescere il business e migliorare l’engagement

Topics: Strategie, Inbound Marketing

Rhei-diamond-1.png

Iscriviti per ricevere i nuovi post via email

I posts più recenti

Follow Us