Perché anche il team di vendita deve utilizzare l’inbound marketing?

14.03.16 - Posted by Elisa

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Anche in Italia sempre più aziende si affidano all’inbound marketing per aumentare le visite al sito, far crescere la lead generation e aumentare il numero di clienti e man mano le tecniche della vecchia scuola outbound vengono abbandonate. Nella maggioranza dei casi però l’inbound marketing rimane una strategia gestita unicamente dal reparto marketing mentre dovrebbe essere estesa anche all’area vendite.

Perché anche i venditori devono conoscere e utilizzare l’inbound marketing?

Perché questo è il metodo migliore per entrare in contatto in modo efficacie con i prospect nelle fasi iniziali del loro ciclo d’acquisto, quando le probabilità di influenzare le loro decisioni sono maggiori.

Se il marketing può fare molto per generare lead di qualità, molto può fare anche il team di vendita sui canali online utilizzando l’approccio inbound per sviluppare in modo proattivo il primo contatto generato dal marketing.

E’ ciò che viene chiamato “social prospecting” che, se fatto in modo corretto, può posizionare il venditore come figura di riferimento e fonte di informazione per i potenziali clienti.

Di solito i venditori non sono rilevanti per i clienti fino al momento della decisione d’acquisto: la gente cerca informazioni in rete in modo autonomo e non richiede il contatto diretto con il sales se non quando ha raggiunto una fase avanzata del proprio buyer’s journey. Il social prospecting permette al team di vendita di rimanere connesso con il proprio marketplace ed iniziare a costruire una relazione con i possibili clienti fin dalle prime fasi del cammino d’acquisto, una relazione che trasforma il venditore da addetto alla vendita in consulente di fiducia. Infatti, nonostante l’enorme crescita delle informazioni reperibili in internet, continuiamo a cercare il contatto personale quando effettivamente decidiamo di passare all’acquisto di un prodotto o servizio. L’inbound marketing permette alle aziende di posizionare il brand aziendale e la reputazione personale del singolo venditore.

Le attività inbound del social prospecting richiedono da parte del sales team alcune competenze:

-CRM: capire l’utilità di un CRM ed utilizzarlo attivamente per gestire la comunicazione con i prospect

- Marketing automation e Lead intelligence: conoscere come si utilizzano di piattaforme come Hubspot per l’automation e Sidekick per l’intelligence per ottenere importanti informazioni sul comportamento e le necessità di ciascuna lead.

-Profili Social media: prima di inziare le attività di prospezione online, ciascun membro del team di vendita dovrebbe assicurarsi che i suoi profili social, soprattutto Linkedin, siano completi e ben strutturati. Se le attività di social prospecting hanno successo, molte delle persone con cui i venditori vengono in contatto andranno a visitare il loro profilo social.

Quando il team di vendita saprà come utilizzare questi tre elementi, dovrà incominciare a postare e divulgare contenuti rilevanti per le necessità del proprio target. Non basterà condividere i contenuti già creati dall’azienda, ma sarà necessario condividere anche dei contenuti firmati a proprio nome. Il team di marketing potrebbe aiutare i sales a preparare questo contenuto ad esempio sulla base di una particolare conversazione che un venditore ha avuto con un prospect o creando una serie di post che rispondono alle necessità raccolte durante i contatti con i prospects. (Torna qui il tema, spesso affrontato nel nostro blog, dell’importanza dell’allineamento e della condivisione di informazioni tra marketing e vendite).

In conclusione l’online rappresenta una grande opportunità per i venditori capaci di cogliere come il comportamento dei consumatori sia cambiato e di sfruttare la grande quantità di informazioni che esso mette a disposizione. Utilizzare l’inbound marketing permette ai sales di abbandonare le chiamate a freddo e ricevere telefonate spontanee ( o messaggi sui socials o email) di prospect che cercano, nella fase iniziale del loro buyer’s journey, risposte alle proprie esigenze da parte di consulenti di fiducia di cui conoscono la buona online reputation.

Topics: Strategie, sales

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