Perché il CEO ha bisogno dell'inbound marketing?

06.10.17 - Posted by Elisa

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In passato, quando la comunicazione era 100% outbound, nessun CEO si sarebbe occupato delle agenzie di comunicazione. Era il team di marketing che teneva le relazioni dando indicazioni precise su cosa dovesse essere realizzato.

Oggi la comunicazione si è evoluta, le aziende devono necessariamente essere presenti online e questo ha cambiato le cose. L’avvento del digitale ha radicalmente trasformato le dinamiche d’acquisto e di vendita, il comportamento dei consumatori è cambiato e la decisione d’acquisto nasce e matura online. Il marketing si basa sul contenuto e sulle tattiche inbound e per essere efficienti le aziende hanno esigenza di affidarsi ad agenzie specializzate in inbound marketing e automation.

L'inbound marketing prevede che non solo il marketing e il sales manager siano interlocutori fondamentali per la definizione strategica ma che lo sia anche il CEO.

Le agenzie che si occupano di comunicazione digitale sono diventate quindi partner strategici.

Alla base della filosofia inbound vi è la convinzione che lo storytelling aziendale, la comunicazione, la mission e i valori che differenziano l’azienda debbano fluire dai livelli più alti fino a quelli più strettamente operativi. I numeri dimostrano che più l’azienda è brava a fare ciò, migliore sarà la customer experience dei prospect dalla prima visita al sito fino alla chiusura del contratto, il ciclo di vendita sarà più breve e migliore la lead generation.

Per queste ragioni anche il CEO deve essere tra gli interlocutori delle agenzie che si occupano di strategia digitale. Lavorando con queste figure un’agenzia come Rhei riesce a trasformare il vecchio modo di fare marketing e vendita in un sistema capace di migliorare le performance aziendali, di ottimizzare i programmi e il ritorno sui budget investiti. Disegnando con il CEO la strategia fin dai primi step riusciamo a creare le dashboard, i report e i tool che gli servono per avere sotto mano quegli insight che permettono di capire cosa davvero produce un ritorno sui suoi investimenti. Oggi il coinvolgimento dei più alti decision maker è davvero fondamentale, ovviamente il CEO non deve occuparsi dei dettagli operativi ma deve entrare nel merito della direzione strategica dei reparti di marketing e sales, della revisione dei risultati e dell’aiutare a ridefinire le azioni di marketing e vendita se necessario.

Nell’era della comunicazione digitale i team di marketing e vendita devono viaggiare uniti, ma tradizionalmente i rapporti tra i due sono sempre stati “tesi”: i sales consideravano di scarso valore le lead che gli passava il marketing e il marketing accusava i venditori di non seguire le lead che gli venivano passate. Oggi il ruolo del CEO è quello di allineare i due team con l’obiettivo di migliorare la revenue aziendale. Invece di due entità separate il goal dovrebbe essere quello di un unico team guidato da una sola figura che riporta direttamente al CEO, che si impegna nel miglioramento della qualità delle lead e nella raccolta di dati e informazioni utili per chiudere più velocemente il ciclo di vendita, per creare contenuti che migliorano lead generation e conversione. Avere il giusto team aiuta il CEO a capire dove la strategia funziona e dove va migliorata. Oggi con tutte le tecnologie, i tool, i sistemi i processi e le metodologie disponibili, appoggiarsi ad un’agenzia che si occupa di strategia digitale può fare la differenza per riuscire in tempi brevi e fattivi ad accedere a tecniche ed esperienze che altrimenti non sarebbero disponibili.

Come dicevamo il CEO non si deve preoccupare dei dettagli ma deve conoscere a fondo le performance specialmente in termini di ROI sull’investimento speso su marketing e vendite.

Oggi marketing e vendite sono al 100% data-driven. Questo significa poter utilizzare dashboard di alto livello, KPI e insight relativi alle performance che offrono al decision maker una visione chiara dell’efficienza delle azioni operative.

Facciamo un esempio di ciò che l'inbound permette ad un CEO:

accorciare il ciclo di vendita per la maggior parte delle aziende significa aumento notevole dei ricavi. Stringendo i tempi di chiusura e onboard si potrebbero avere ad esempio 70 nuovi clienti invece di 55. Inoltre la monetizzazione sarebbe più rapida. Immaginiamo di avere una dashboard che ci mostra un ciclo di vendita di 35 giorni. Se incominciamo a vedere che il ciclo scende a 32 poi a 30 e si fissa a 28 giorni, questo miglioramento strategico porterà un evidente miglioramento alla revenue aziendale. Per un CEO avere informazioni di questo tipo può fare davvero la differenza perché gli permette di vedere cosa funziona e cosa no e dove meglio allocare il suo effort.

Il digitale ha reso le azioni di marketing e vendita totalmente quantificabili. In ogni momento è possibile avere dati per conoscere in tempo reale l’andamento delle cose. Tutto è “scientifico”, la differenza sta nel sapere tradurre la grande quantità di dati raccolti in informazioni utili per creare la perfetta configurazione delle tattiche aziendali. Questo è uno dei principali valori aggiunti che un’agenzia di inbound marketing di livello qualificato può fornire al CEO che ha intrapreso la via della digital transformation.

Topics: Inbound Marketing

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