Come personalizzare una campagna marketing inbound

29.12.14 - Posted by Roberta

campagna_marketing_inbound

Il tema della personalizzazione dei messaggi di marketing è quanto mai attuale, ma come  riuscire ad applicarlo ad ogni campagna marketing non è sempre così evidente. In questo post vi proponiamo una guida step-by-step applicata ad una campagna inbound “middle of the funnel” per mostrare come sia possibile applicare in ogni passaggio il concetto di personalizzazione e valutarne i benefici.

Quando applicata in modo corretto, la personalizzazione di una campagna marketing inbound permette di accelerare i tempi del processo di acquisto dei nostri contatti.                     

1-Definire le  Buyer Personas

Ogni campagna marketing inbound parte dall’analisi delle buyer personas. Conoscere nei dettagli il profilo dei nostri potenziali clienti è fondamentale. Quando si parla di personalizzazione si intende riuscire ad impostare la comunicazione in modo il più possibile “one-to-one”: lo possiamo fare solo se conosciamo sufficientemente ogni nostro contatto (necessità, difficoltà, aspirazioni, ruolo aziendale, obiettivi, sfide, ecc..) per riuscire a rivolgersi a lui/lei come ad una persona reale, non come ad un anonimo contatto di una lista. Definire il profilo ideale dei nostri potenziali clienti ci permette di segmentare il database dei nostri contatti in liste corrispondenti a ciascun profilo e adeguare alle necessità di ciascuna buyer personas il contenuto dei messaggi della nostra campagna marketing.

Hubspot permette di configurare all’interno della propria piattaforma ciascun profilo e associare ad ognuno una particolare campagna per misurarne le performance.

HS_Buyer-Persona

2- Creare gli elementi per la conversione: landing pages personalizzate

Una volta definite le nostre buyer personas dovremo creare delle landing pages tagliate secondo i profili che avremo individuato. Questo è un passo fondamentale per rendere la nostra campagna marketing davvero vincente. Ogni contenuto creato per l’entrata nel funnel di vendita (top of the funnel), come un ebook o un articolo del nostro blog, deve essere utilizzato per spingere le leads che abbiamo generato verso uno step successivo del processo di vendita.

In base al profilo, alle necessità e agli interessi di ogni lista che abbiamo creato, proporremo delle offerte personalizzate di approfondimento (calls-to-action) all’interno dei nostri contenuti che condurranno a delle successive landing pages.

Hubspot permette il “progressive profiling”: se un contatto è già atterrato su una nostra landing page ed ha scaricato ad esempio un ebook compilando un form di contatto in cui, oltre all’indirizzo email,  gli chiedevamo il suo ruolo aziendale, nella successiva offerta troverà una landing page dove il form tiene memoria delle informazioni già rilasciate: i nostri contatti non dovranno mai rispondere due volte alla stessa domanda e noi saremo in grado, ad ogni passaggio, di porre loro delle domande che vanno ad arricchire le nostre informazioni di profilazione.

3-Personalizzare gli emails

Se la nostra campagna Inbound Marketing  si appoggia sull’invio di emails, queste dovranno contenere il maggior numero di elementi possibili di personalizzazione. Tutto quello che conosciamo sullo specifico profilo del ricevente deve contribuire alla costruzione del contenuto del nostro messaggio. Lo scopo è creare una comunicazione che sia percepita come tra due persone, one-to-one appunto e non impersonale ed automatica. Per prima cosa dovremo inserire un oggetto dell’email che sia accattivante ed in linea con le necessità e gli interessi della nostra buyer persona e poi, in apertura del corpo del testo rivolgersi indicandone il nome/cognome proprio. Hubspot permette di automatizzare tutti questi processi:

Email_personalizzate_HS

4- Creare delle calls-to action accattivanti

Le CTA sono una parte centrale della nostra campagna marketing inbound. Se lanciamo la nostra comunicazione via email, l’obiettivo sarà di portare i riceventi a visitare una landing page e chiedere loro di compiere un’azione successiva che li porta ad avanzare nel buyer’s journey (ad esempio richiedere la demo di un prodotto o la consulenza di un esperto). E’ possibile però che contatti che non appartengono al profilo di buyer persona per cui abbiamo generato la nostra campagna vedano il nostro contenuto. Hubspot permette di utilizzare il tool “smart cta” che mostra differenti offerte a seconda delle azioni che il contatto ha precedentemente compiuto. Ad esempio, se vogliamo mostrare l’offerta “consulenza di un esperto” solo a leads appartenenti ad uno specifico profilo di buyer persona, possiamo creare una “smart rule” affinchè la CTA correlata venga mostrata solo ad un particolare profilo. In questo modo ogni nostro contatto avrà modo di vedere i contenuti più adatti alle proprie necessità.

cta_smart_hs

 

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Topics: Lead Nurturing, Digital Engagement, Buyer Personas

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