Quali i vantaggi dell'inbound marketing per l'industria manifatturiera?

15.03.17 - Posted by Graziano

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Raccogliamo spesso dalle aziende manifatturiere la necessità di migliorare il modo in cui fanno marketing. Molte devono gestire un team di vendita tradizionale e una rete di distributori e la sensazione diffusa è che il mix di tattiche di marketing usato finora non funziona più.

L'inbound marketing e le strategie di lead generation pensate per le aziende B2B possono essere la soluzione. A seguire vi proponiamo alcune delle necessità tipiche delle aziende manifatturiere e le risposte che l'inbound marketing può dare.

Ho necessità di aumentare la lead generation.

La lead generation è una delle sfide che la maggior parte delle aziende deve affrontare, inoltre non tutte le lead generate sono pronte per l'acquisto. E' fondamentale allora diversificare l'offerta di contenuto presente sul proprio sito e ottimizzare con grande attenzione le strategie di conversione collegate. Per intenderci: la maggior parte delle aziende manifatturiere ha sul proprio sito offerte del tipo "richiedi una quotazione" oppure "parla con un nostro esperto", inviti che interessano solo quelle lead che hanno già maturato la decisione d'acquisto e stanno valutando le diverse offerte presenti sul mercato. Ma tutti gli altri?

Per veder crescere la lead generation bisogna creare contenuti capaci di rispondere alle necessità tipiche delle tre fasi del cammino verso la decisione d'acquisto, quello che la metodologia inbound chiama "buyer's journey":

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  • awareness: presa di coscienza di un problema o di un'opportunità;
  • consideration: ricerca delle soluzioni disponibili per risolvere il problema o sfruttare l'opportunità;
  • decision: analisi e confronto delle diverse offerte presenti sul mercato.

Quindi è probabile che se sul sito convertono poche lead è perché non è presente un'offerta di contenuti educativi diversificata, utile alle necessità del 90% dei propri visitatori.

Ho bisogno di lead pronte per l'area vendite (sales-qualified leads).

Per fare chiarezza: l'inbound marketing chiama "marketing qualified lead" le lead che hanno rilasciato i propri dati, mentre quelle che hanno esplicitamente richiesto di venir contattate sono definite "sales qualified lead" (non sono ancora opportunità di vendita, questo lo giudicherà il sales team). Se ciò di cui abbiamo bisogno sono prospect pronti da passare in gestione alle vendite, l'inbound marketing può venirci in aiuto. Invece di un semplice "contattaci" o "richiedi una quotazione", sarebbe meglio proporre qualcosa capace di aggiungere valore all'esperienza della nostra lead e che ci posizioni come esperti di settore, ad esempio una call-to-action del tipo:

"Sfidaci! Raccontaci quali sono le tue necessità più complicate e ti daremo la soluzione 24 ore! Contattaci per condividere il tuo problema e ci metteremo al lavoro!".

Ho bisogno di più opportunità di vendita.

Un'opportunità di vendita è un prospect pronto all'acquisto. Qualcuno che conosce il prodotto o il servizio, che ha deciso di acquistarlo perché lo ritiene utile per il proprio bisogno e sta vagliando le offerte sul mercato. Per ottenere questo tipo di contatti è necessario combinare simultaneamente strategie inbound applicate al marketing e alle vendite. Vediamo quali.

Lead nurturing. Questa tattica, quando messa in campo in modo corretto, accompagna i prospect verso la decisione d'acquisto. Maggiore il numero di lead a cui viene applicata, maggiore il numero di opportunità di vendita che si otterranno. Pochissime sono le lead subito pronte all'acquisto, ma attraverso azioni mirate di nurturing saremo in grado di:

  • fornire suggerimenti che aiuteranno le lead a comprendere i benefici che otterrebbero con soluzioni come la nostra;
  • aiutare a capire quanto costano le loro attuali inefficienze e quali soluzioni sono a disposizione sul mercato;
  • posizionarci come leader di settore affidabili e qualificati e quando la decisione d'acquisto sarà vicina inevitabilmente saremo presi in considerazione.

Inbound applicato alle vendite. Quando i prospect incominciano a rapportarsi con il team di vendita, perchè giunti alla qualifica di sales qualified leads, il gioco passa nelle mani dei venditori. Se questi ultimi hanno condiviso le informazioni e le strategie con il marketing e se hanno a disposizione la corretta tecnologia e gli strumenti utili per continuare il lavoro di nurturing in modo veloce ed efficiente, le opportunità di chiudere una vendita salgono notevolmente. Questo significa che è necessario impostare un reale allineamento tra marketing e sales e creare un processo di vendita capace di offrire un'esperienza educativa ai prospect e non, come tradizionalmente si è sempre fatto, cercare di forzare una vendita.

Oggi non si parla più solo di inbound marketing, ma anche di inbound sales.

Lead scoring. Se vogliamo generare più opportunità di vendita dobbiamo prestare più attenzione alle lead che già abbiamo. E' cioè necessario creare un modello di scoring che aiuti a focalizzare le nostre azioni sui migliori prospect e le migliori opportunità. Il punteggio può venir assegnato in base a informazioni demografiche o fattori data-driven legati al comportamento dei contatti. Quali pagine hanno visitato? Quante volte sono tornati sul sito? Quali contenuti hanno scaricato o visto? Quante email hanno aperto? Con la giusta tecnologia, queste e molte altre azioni, possono venir associate ad un punteggio per comporre modelli di lead scoring anche molto complessi capaci di guidare in modo efficace le azioni dei sales. Focalizzando le loro attività sui prospect meglio qualificati miglioreranno sostanzialmente le loro performance.

Ho bisogno di imparare a gestire i dati per poter prendere decisioni informate.

Soprattutto nelle aziende manifatturiere, le decisioni di marketing vengono tradizionalmente prese sulla base di opinioni, esperienze passate, abitudini, intuizioni. Oggi le cose sono cambiate. Abbiamo tutti gli strumenti a disposizione per poter decidere basandoci su fatti, numeri, analisi quantitative e considerazioni che scaturiscono da dati di performance in real-time.

Oggi marketing e vendita non sono più un arte, ma una scienza.

Non vogliamo ovviamente semplificare l'incredibile complessità e varietà delle realtà di marketing e vendita delle industrie manifatturiere italiane, quello che abbiamo proposto è solamente un esempio delle problematiche presenti nel day by day di molte aziende. E' però un dato comune che le attività di marketing e vendita tradizionali stanno dando sempre minori risultati ed emerge forte l'esigenza di ricercare nuove soluzioni, metodologie, strategie e l'inbound applicato a marketing e vendite sta dimostrando di essere la soluzione migliore ad oggi disponibile.

 

 

 

Topics: Strategie, Inbound Marketing

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