Cos'è il sales enablement?

25.10.17 - Posted by Elisa

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Non è possibile tradurre “sales enablement” con termini italiani capaci di racchiuderne tutte le sfumature di significato: vendite-abilitazione, vuol dire ben poco.

Hubspot definisce così il concetto di sales enablement:

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“Processi, metodi, tecnologie e strumenti che migliorano la performance e la produttività dell’organizzazione di vendita”.

Sostanzialmente grazie al sales enablement si riesce a trovare la “perfetta” corrispondenza tra il percorso d’acquisto del potenziale cliente (buyer’s journey) e il processo di vendita applicato. Questo fa sentire i prospect più al sicuro ed emotivamente connessi con la nostra azienda, con il nostro team di vendita e con i prodotti/servizi che offriamo e il risultato è l’aumento dei tassi di chiusura e un ciclo di vendita più corto.

Accompagnare i clienti verso la decisione d’acquisto, non vendere a tutti i costi

Quando entriamo in un negozio e veniamo avvicinati da un addetto, ci mettiamo sulla difensiva… l’esperienza insegna che dobbiamo fidarci poco perché cercheranno di venderci qualcosa in tutti i modi… Possiamo immaginare che similmente si sentano i nostri potenziali clienti al primo contatto con un agente di vendita. Abbassiamo le difese solo quando percepiamo che il venditore pone ascolto alle nostre esigenze e se ne fa carico. Quando cioè si apre un canale di empatia tra chi vende e chi compra.

Chi in azienda propone un acquisto non lo fa a cuor leggero: deve ragionarci e fare la scelta giusta perché uno sbaglio può essere controproducente per l'azienda e la propria posizione. Un bravo consulente può essere l’elemento che fa la differenza, ecco perché guidare un cliente verso la decisione d’acquisto è oggi la strada strategicamente migliore. Serve chi sia in grado di “educare” il proprio interlocutore: a seconda della posizione che il buyer occupa nel cammino verso la decisione d’acquisto (awareness-consideration-decision) avrà dubbi e domande da porre. Una buona guida ne è cosciente e ha a sua disposizione tutte le risorse per soddisfare ogni esigenza.

Contesto e contenuti: gli asset strategici del sales enablement

Le risposte alle esigenze dei prospect vengono fornite utilizzando i contenuti (testi scritti, video, case history, demo di prodotto, ecc…). Non basta avere a propria disposizione molti contenuti, è importante saperli proporre alla persona giusta al momento giusto, cioè nel contesto appropriato. E’ inutile proporre una demo di prodotto a chi si è appena reso conto che ha un problema da risolvere e sta cercando informazioni in merito, meglio proporre un contenuto che parla del suo problema e racconta che esistono delle soluzioni, senza ancora parlare di prodotto.

Questo tipo di approccio fa sentire “al sicuro” il nostro possibile cliente e getterà le basi per una connessione emotiva con l'azienda. La sua “customer experience” è cominciata e ogni touch point contribuirà a formare l’idea che si farà della nostra organizzazione. L’obiettivo del sales enablement è generare fiducia e dare la sensazione che il venditore sta cercando soluzioni personalizzate secondo le esigenze espresse, mai forzando il passo, ma sempre pronto ad ascoltare e domandare.

Definire il processo di vendita

Serve poi ragionare su quali sono gli step che si ripetono, quale sequenza di interazioni ha portato ai risultati migliori e quindi creare un sistema scalabile e ripetibile. Una volta definito il processo, i software studiati per le vendite possono fare davvero la differenza, ad esempio il CRM di Hubspot, tra l’altro gratuito, permette di seguire in modo personalizzato ma sempre scalabile e data-driven ogni cliente e di raccogliere e gestire tutte informazioni sul prospect, tracciare il suo comportamento su tutti i canali online dell’azienda e molto altro, risparmiando tempo e denaro.

Estrapolare i dati

Marketing e vendita oggi sono sempre più scienza. Gli strumenti attuali ci permettono di misurare praticamente tutto quello che accade online e le informazioni che ne derivano permettono di valutare e migliorare ogni step del processo di vendita e l’efficacia del nostro sales enablement.

Oggi il venditore non lavora più “di pancia”, sono i dati che guidano le sue azioni.

Farsi aiutare: il consulente di sales enablement

Il modo più efficace per estrarre informazioni di valore dai dati raccolti è definire all’interno del team di vendita e marketing (che devono viaggiare allineati) dei report di riferimento come ad esempio le attività caricate nel CRM da ogni agente, le demo di prodotto inviate,  le opportunità vinte o perse, le lead generate e lavorate. A volte la difficoltà sta non tanto nel capire quanto questi dati siano importanti, ma nel saperli raccogliere e presentare in modo corretto. Qui entra in gioco la figura del professionista di sales enablement che sa come accompagnare l’azienda nell’analisi, nell’organizzazione, nella razionalizzazione e ottimizzazione di tutti i processi come nell’implementazione del CRM.

Chi si occupa di sales enablement non si limita a lavorare sull’ottimizzazione del processo di vendita, ma aiuta l’azienda a capire chi sono i suoi potenziali clienti (buyer personas), come si muovono nel cammino verso la decisione d’acquisto (buyer’s journey) e a fornire uno strumento di valutazione degli stessi (lead scoring).

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fonte: Hubspot

Topics: Sales

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