Sales funnel e Inbound Marketing per far ripartire il tuo business

02.05.13 - Posted by Elisa

sales funnel inboundSempre più persone prima di effettuare un acquisto cercano informazioni sul web, quindi chi arriva sul nostro sito aziendale cerca informazioni, ma non tutti cercano la stessa informazione.

A seconda della posizione che occupano nel sales funnel (imbuto di vendita - stadi di vendita) i nostri contatti arriveranno al nostro sito nella ricerca di una diversa soluzione ai loro bisogni.

All’inizio cercheranno probabilmente informazioni generiche sul prodotto e referenze riguardo la nostra società, più avanti nel processo cercheranno dettagli tecnici e di prezzo sul prodotto, se vicini all’acquisto invece visiteranno il nostro sito perché siamo stati identificati come possibili fornitori.

Ecco come possiamo visualizzare il sales funnel secondo la filosofia dell’inbound marketing:

  • Top of the funnel – presa di coscienza: “ho un problema e penso che quel determinato prodotto o servizio possa essere la giusta soluzione, ma devo informarmi meglio prima di decidere e capire chi sono i fornitori”
  • Middle of the funnel – valutazione: “mi serve un prodotto/servizio come questo, voglio fare un elenco delle aziende che lo offrono al giusto rapporto prezzo/qualità per le mie esigenze.”
  • Bottom of the funnel– acquisto: “so quali compagnie offrono il mio prodotto/servizio, voglio acquistare. Devo solo decidere quale azienda è la migliore per me”.

Uno dei principali scopi del tuo sito internet è far scendere i contatti verso il basso del sales funnel e trasformarli da visitatori in clienti.

Come fare:

La chiave per spingere i tuoi prospects verso il basso del sales funnel di inbound marketing, è offrire loro delle opportunità rilevanti ed irresistibili ad ogni stadio del processo. Queste opportunità potrebbero avere la forma di contenuto educativo gratuito pensato per soddisfare le necessità che, a seconda dello stadio di vendita in cui si trovano, i contatti manifestano.

Ad esempio al "top of the funnel" saranno ricercate informazioni generalistiche che potrebbero trovare la forma dell’ebook, del whitepaper, ecc.., nel "middle of the funnel” i prospects saranno probabilmente più interessati a conoscere meglio la nostra azienda e cosa possiamo fare per loro. Ecco allora che saranno utili case studies, FAQs , video, ecc. Al “bottom of the funnel”, il prospect ha già individuato la nostra azienda come il miglior fornitore, dobbiamo fare l’ultima mossa per invogliarli all’acquisto, offriremo quindi: campioni omaggio, demo, consulenze gratuite. Chi risponde alle offerte diventa un contatto da seguire nel tempo: se la nostra proposta diventa utile e soddisfa le esigenze del cliente sarà solo questione di aiutarlo a maturare la sua decisione.

Come far crescere i contatti che ci arrivano dal sito web:

Per far muovere i nostri contatti da uno stadio all’altro del sales funnel dell’inbound marketing, è necessario sapere qualcosa di più su di loro. Così, in cambio delle nostre offerte di contenuto, potremo chiedere loro di compilare un breve form posto su una landing page dedicata. Questo ci permetterà di profilare i nostri contatti e di mandare loro il contenuto appropriato secondo la posizione che occupano nel sales funnel. E’ qui che entra in gioco l’email marketing studiata per fare nurturing, che incoraggia i nostri contatti a tornare sul nostro sito per accedere all’offerta successiva.

I cicli di lead nurturing via email possono essere totalmente automatizzati e i risultati costantemente analizzati e testati per migliorare nel tempo le performance di conversione.

Come creare un inbound marketing funnel per la nostra azienda:

Se ti manca un background tecnico, probabilmente ti servirà un software di marketing che aggiunga al tuo sito landing pages e imposti le emails per fare lead nurturing.

Noi consigliamo HubSpot, perchè permette anche a chi non ha alcuna esperienza in campo tecnico di fare tutte queste operazioni in pochi minuti.

About Rhei

Rhei è un'agenzia di Inbound Marketing partner di HubSpot in Italia. Se vuoi sapere come si costruisce un sales funnel inbound, richiedi una call conference gratuita con un nostro inbound marketer.

Topics: Web Marketing, Lead Management, Sales Funnel, Inbound Marketing, Lead Generation

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