Come definire una strategia commerciale inbound

15.05.14 - Posted by Graziano

strategia_commerciale

Una campagna di marketing inbound avrà successo solo quando basata su una corretta strategia commerciale. L'idea di partenza è quella di creare una serie di contenuti di valore studiati per aumentare il tasso di lead generation .

Step. 1 : entrare in contatto con il target della nostra strategia commerciale

Il primo passo di una strategia commerciale basata sulla metodologia di Inbound Marketing  è farsi trovare dai propri potenziali clienti, questo si realizzerà attraverso una serie di azioni volte a portare traffico verso il proprio sito internet e verso gli altri canali web dove l’azienda è presente.

Blog: Dedica una percentuale dei post sul tuo blog all'argomento che copre la tua campagna. Includi nel testo del post i link interni alle offerte relative alla campagna che stai promuovendo e tieni traccia dell’engagement che questi post generano. 

Social Media: la strategia commerciale dovrà tener conto dei social media: condividi i post sui social media dove la tua azienda è presente e posta contenuto che contenga links alle landing pages dove i prospects possono, a cambio di un contenuto premium (ebook-webinar, slideshare, infografica, ecc..)  che soddisfa loro interessi, comunicarti i loro dati di contatto.

Email: programma il lancio delle offerte relative alla campagna attraverso una prima e-mail introduttiva, ma non devi limitarti ad inviare un’email generica a tutti gli iscritti. Assicurati che il tuo elenco sia segmentato, per includere quelle persone che abbiano più interesse per il tema o per il contenuto della tua strategia commerciale.

Pay-Per-Click Ads: Se hai il budget, può valer la pena inserire degli annunci in una campagna paid search (PPC), per indirizzare traffico verso le offerte della campagna per la quale hai impostato la tua strategia commerciale. Basta fare in modo che ciò che stai offrendo fornisca comunque  valore  ai tuoi possibili clienti e corrisponda al messaggio che stai comunicando sugli altri canali.

Cosa misurare: Click-through rate delle tue offerte, le conversioni, la condivisione dei contenuti (retweet, i "mi piace", lo share dei tuoi post).

Step. 2 : “nutrire” i contatti-lead nurturing

La regola fondamentale del marketing inbound è quella di fornire valore (cioè soddisfare le richieste dei propri potenziali clienti) e non forzare le vendite. Solo perché qualcuno ci ha comunicato il suo indirizzo email in un form collegato a una delle nostre offerte, non significa che sia pronto alla decisione di acquisto. Di questo la strategia commerciale deve tenerne conto.  Sarà attraverso una serie di azioni di marketing automation e soddisfando le esigenze che il contatto man mano esprime, che la nostra strategia commerciale andrà approfondendo la comunicazione e accompagnando la lead nel funnel di vendita verso la decisone d’acquisto.

Cosa misurare: controllare che le percentuali di click-through delle campagne di nurturing non scendano al di sotto del 5%. Se lo fanno, l'offerta potrebbe non essere sufficientemente appetibile o potresti aver forzato troppo una vendita. 

Step.3 : chiudere la campagna e analizzarne l’andamento

Ci sono alcuni parametri che sono veramente fondamentali per il successo della strategia commerciale applicata alla campagna. Quando il periodo della tua campagna volge al termine, è una buona norma fare un report in merito ai seguenti dati:

Visualizzazioni: Misura il numero delle visualizzazioni e per conoscere quanto sia stata efficace la tua promozione. Se il tasso di conversione è elevato, ma le visualizzazioni basse, è necessario valutare e migliorare i canali di promozione e la strategia.

Nuove Leads: le nuove leads sono fondamentali per il team di vendita e, pertanto, fondamentali per qualsiasi campagna. Nuove leads sono indicazione del fatto che stai entrando in un mercato che finora non avevi considerato, e che il contenuto è stato prezioso per attirare persone verso la tua azienda.

Totale delle Submissions: non sottovalutare le osservazioni del comportamento delle leads già esistenti. Sono un altro punto di engagement e danno un'ulteriore indicazione di ciò che interessa  ai tuoi contatti.

Nuovi clienti: ovviamente, il numero di clienti che la tua campagna ha generato è un dato fondamentale. Anche se spesso non è possibile misurare questo dato fino a quando non è passato un certo periodo di tempo, è particolarmente interessante misurare quale campagna ha portato dei clienti effettivi rispetto ai soli contatti (leads). 

Topics: Digital Engagement, Inbound Marketing

Rhei-diamond-1.png

Iscriviti per ricevere i nuovi post via email

Follow Us