Strategie di marketing: il futuro sta nell’allineamento con le vendite

21.09.15 - Posted by Graziano

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Lo sentiamo dire ogni giorno: "il comportamento dei consumatori è profondamente cambiato". La rete mette a disposizione un’enorme quantità di informazioni accessibili con un clic, oltre l’80% delle decisioni d’acquisto nasce da una ricerca in rete e il consumatore arriva alla decisione dopo aver letto recensioni sui forum online, confrontato prezzi, visitato i siti delle aziende che offrono il prodotto d’interesse, ascoltato i pareri degli utenti dei social media, ecc..

Le strategie di marketing stanno rapidamente evolvendo alla luce del fatto che la struttura del rapporto cliente –venditore è mutata. Oggi non si tratta più di vendere ma piuttosto di “aiutare all’acquisto”.

La convergenza delle strategie di marketing e vendita, combinata con la ricchezza di dati che la moderna tecnologia mette a disposizione dei potenziali clienti, ha portato in primo piano idee come “social selling” e “smarketing.

Nei prossimi anni le strategie di marketing e le funzionalità delle tecnologie digitali dedicate al mondo della vendita cambieranno per riflettere l’evoluzione del ruolo del venditore. Il focus non sarà più centrato sull’automatizzazione dei compiti del sale, ma si centreranno sulla personalizzazione dell’esperienza di acquisto di ogni singolo potenziale cliente. Sarà necessario far sentire i clienti qualcosa di dverso da un semplice nome di una lista.

Marketing e vendite dovranno superare la tradizionale divisione, perché la loro convergenza, che noi chiamiamo “smarketing= sales+marketing”, unita alle potenzialità che il mondo digitale offre crea enormi opportunità di raggiungere i clienti in un contesto totalmente nuovo.

L’uso strategico e regolare delle piattaforme social e tecnologiche diventa componente imprescindibile di una strategia di marketing e vendita vincente. Il mondo oggi è super connesso e il nostro compito di marketer o venditori è capire le necessità specifiche che ogni singolo cliente sta cercando di risolvere e tradurre il contenuto generico presente sul nostro sito aziendale in risposte alle necessità dei singoli prospect. E’ necessario imparare a raccontare la nostra storia da una diversa prospettiva.

Quello che i clienti cercano oggi in un’azienda, e quindi nel  venditore, è autorità, fiducia, capacità di risolvere i loro problemi. Saranno i dati che la business intelligence offre alle strategie di marketing e vendita che daranno  la risposta a questa nuova sfida.

Non solo il marketing ma anche i venditori dovranno imparare a maneggiare le informazioni che la rete offre attraverso i nuovi strumenti tecnologici che si stanno affacciando sul mercato, come Sidekick e il CRM di Hubspot capaci di offrire potenti insights sul comportamento e le necessità di ogni singolo prospect.

I dati e le conoscenze del reparto vendite saranno materia di studio del marketing. Le strategie di marketing riescono oggi ad essere vincenti solo quando si dimostrano in grado di soddisfare le necessità delle buyer persona aziendali e l’apporto delle conoscenze dei venditori sono imprescindibili per riuscire a modellare correttamente i profili dei potenziali clienti e quindi definire la strategia di contenuto da mettere in atto per diventare visibili ai loro occhi.

Topics: Strategie, sales

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