Strategie di vendita inbound? Scopri come fare la differenza.

16.12.16 - Posted by Roberta

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Per capire come funziona l’inbound applicato alle vendite, dobbiamo partire dai consumatori e da come il loro comportamento è cambiato negli ultimi anni. Immaginate per un momento com’era acquistare qualcosa prima di Internet: il consumatore aveva davvero bisogno dei consigli di un commerciale per poter prendere una decisione.

  • Cosa include l’offerta?
  • Quanto costa?
  • In cosa si differenzia da quella dei competitor?
  • Quali altre aziende usano il prodotto? E come si trovano?
A gestire il gioco era il venditore, era lui l'unico in grado di rispondere a questo tipo di domande.

Oggi, le informazioni di cui un potenziale cliente ha bisogno sono portata di un click: Internet ha cambiato profondamente la relazione cliente/venditore. Il potere è passato da chi vende a chi compra e il processo d’acquisto, di conseguenza, è drasticamente cambiato.

Se è cambiato il modo in cui oggi la gente acquista, il processo di vendita deve di conseguenza trasformarsi per adattarsi al nuovo comportamento dei consumatori.

Per questo motivo Hubspot parla oggi non solo più di inbound marketing ma anche di "inbound sales":

la metodologia inbound applicata alle strategie di vendita  trasforma la figura del commerciale per adattarla a come oggi la gente fa acquisti. 

Che si stia parlando di una lead inbound o di prospezione, di una enterprise o di una piccola azienda, di una vendita complessa o di una semplice, la metodologia di vendita inbound risulta sempre applicabile.

Per intraprendere questa trasformazione, è importante capire le due filosofie che guidano le strategie di vendita inbound.

  1. Il team di vendita inbound pone al centro il cliente piuttosto che il venditore;
  2. il venditore inbound personalizza l’intera esperienza di vendita secondo il contesto del potenziale cliente.

Incorporando queste due filosofie nel processo di vendita aziendale, saremo sulla buona strada per trasformare in senso inbound il modo in cui la nostra organizzazione vende.

Piuttosto che vendere a prospect che hanno già raccolto online le informazioni di cui hanno bisogno, le strategie di vendita inbound accompagnano il potenziale cliente lungo un percorso di acquisto (buyer's journey) specificatamente ritagliato secondo le sue necessità, settore, ruolo aziendale, ecc...

La metodologia inbound applicata al mondo sales, offre un notevole vantaggio competitivo. E, cosa più importante, offre un’esperienza d'acquisto che i clienti davvero apprezzeranno.

 

 

Topics: sales

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