Lead nurturing ed email marketing di seconda generazione

23.09.13 - Posted by Elisa

lead nurturing

Secondo MarketingSherpa, il 70% delle leads finirà per acquistare da noi o da un nostro concorrente. Le aziende che utilizzano le strategie di lead nurturing per costruire nel tempo una relazione con i propri contatti hanno le maggiori probabilità di convertire le leads in clienti facendosi ricordare.

Il "lead nurturing" è un processo che costruisce relazioni con i potenziali clienti. Una delle sue tecniche è l’invio periodico di emails targhettizzate e di argomento utile.

Lo scopo finale del processo di lead nurturing è portare le leads ad “alzare la mano” e auto candidarsi a successivi steps di engagement con la nostra società. Forrester Research ha rilevato che le aziende che riescono a mettere in campo le migliori strategie di lead nurturing riescono a generare il 50% in più di leads pronte per essere passate al reparto vendite e ad un costo per lead inferiore del 33% rispetto alle aziende che non fanno campagne di lead nurturing.

Lead nurturing: tecniche di email marketing di seconda generazione:

Creare le liste

  • Offrire opportunità di opt-in. Assicuriamoci sempre che nelle nostre form sia presente il campo per inserire l’indirizzo email e l’opt-in (autorizzazione) per ricevere i nostri messaggi.
  • Fornire ai visitatori una ragione per l’opt-in. Che sia una landing page per un ebook o il form di iscrizione ad una newsletter, assicuriamoci di fornire sempre una buona ragione per dare il consenso all’opt-in. Cosa rende il tuo ebook così interessante? Che tipo di preziose informazioni riceveranno con la tua newsletter? Dobbiamo essere espliciti e sottolineare cosa di importante propone la nostra offerta.
  • Bisogna mandare i nostri messaggi solamente a chi ha fornito l’autorizzazione. Il nostro deve essere un marketing di permesso: continueremo a mandare messaggi solo se autorizzati e non infastidiremo chi non è interessato ai nostri temi.

Spedire

  • Continuiamo ad inviare contenuti rilevati. A cosa sono interessate le nostre leads? Mandiamo mail targhettizzate secondo le preferenze che hanno dimostrato i nostri contatti.
  • Utilizziamo un tono personale. Consigliamo di indicare nello spazio dedicato al mittente dell’email un nome proprio e un indirizzo email che chi riceve possa riconoscere. Personalizziamo il messaggio in modo che chi riceve possa ricordare come e perchè è venuto in contatto con il nostro website. Possiamo ad esempio incominciare con un “ha recentemente eseguito il download del nostro ebook….” Oppure “la ringraziamo di essersi iscritto al nostro blog”.
  • Dobbiamo essere certi che il nostro messaggio aggiunga sempre del valore. Dobbiamo calarci nella mente di chi riceve e domandarci “cosa c’è per me in questo messaggio?”…. stiamo mandando una email solo per dire quanto è grande il nostro prodotto? Oppure ci stiamo offrendo per risolvere un problema di chi ci riceve?
  • Non affidiamoci alle immagini. Molti clients di emails non caricano automaticamente le immagini. Quindi se il nostro messaggio è fatto da una grande immagine chi riceve potrebbe non capirne il contenuto. Le immagini devono essere utilizzate come contenuto supplementare (cliccabile ovviamente).

Convertire

  • Quando qualcuno apre una nostra email, dobbiamo sempre proporre un’azione (quindi inserire una call-to-action con relativa landing page) che lo porti ad un ulteriore engagement con la nostra azienda.
  • La landing page è parte della nostra campagna email di lead nurturing. L’Email marketing di seconda generazione non si ferma al primo click. La landing page è l’estensione della nostra email, è dove avviene la conversione.

Misurare

  • Il Click-Through Rate (CTR) misura le risposte. Quante delle persone che hanno ricevuto le nostre emails sono arrivate sulla landing page? Il CTR ci da la percezione di quanto effettiva sia l’offerta e il messaggio che abbiamo inviato. Una buona campagna di lead nurturing sperimenta testi e grafiche diverse, diverse calls-to-actions e diversi tempi di invio.
  • L’Open-rate è una metrica sulla quale fare sempre meno affidamento poichè molti clients di email non caricano le immagini necessarie per tracciare chi apre un email. Meglio monitorare quanti clicks una email riceve.
  • L’Unsubscribe rate misura il tasso di rifiuto e di spam. Ci sarà sempre chi non vuol più ricevere le nostre emails, un normale tasso di unsubscribe è pari al 5%.
  • Il Tasso di conversione misura quanti di questi clicks si sono trasformati in conversioni sulla landing page. Consigliamo di testare differenti landing pages per miglorare questo valore.

Il concetto di Lead nurturing riguarda lo sviluppo delle relazioni con le nostre leads a 360°, quindi, l'email marketing è solamente una delle sue tecniche.

Topics: Lead Nurturing, Lead Management, Email Marketing, Lead Generation, Landing Pages

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