Strategie di marketing: la business intelligence allinea marketing e vendite

09.10.15 - Posted by Roberta

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Le aziende devono oggi affrontare una nuova grande sfida: la gestione dell’enorme numero di dati che arrivano da tante differenti sorgenti. Gestire significa, strutturare, interpretare, confrontare, trasformare in informazioni operative e divulgare in modo corretto all’interno dell’organizzazione tutti i dati che la business intelligence mette a disposizione. Informazioni importantissime per le strategie di marketing che possono essere utilizzate in modi differenti tra cui migliorare la customer experience, gestire la propria brand equity, tracciare l’efficacia delle campagne e migliorarne le performance, ridurre i rischi aziendali, fornire lead meglio qualificate al reparto vendite.

L’evoluzione tecnologica ha sviluppato una nuova generazione di tool di analitica, come ad esempio il predictive lead scoring di Hubspot, che rendono le complicate metodologie di ricerca dati del passato assolutamente  obsolete, trasformando ciò che un tempo era accessibile solo ad esperti analisti in un’informazione in real time comprensibile e gestibile da tutti.

I dati forniti dagli strumenti di business intelligence diventano importantissimi per le strategie di marketing quando si parla di allineamento con le vendite, il cosidetto “smarketing” (sales+marketing).

Le strategie di marketing dovrebbero focalizzarsi sulla raccolta di alcuni particolari dati di business intelligence che risultano fondamentali per aiutare i venditori a connettersi in modo migliore con i prospect e concludere un numero maggiore di vendite.

I 6 dati di business intelligence fondamentali per allineare marketing e vendite:

Pagine visitate

Conoscere quali pagine del sito aziendale ha visitato una lead aiuta a rendere le chiamate dei venditori meno “fredde”. Magari il contatto si è soffermato sulle pagine dedicate ad una particolare liena di prodotto o ha letto un post che risolveva una determinata problematica. Le strategie di marketing che comprendono la divulgazione di queste informazioni al reparto commerciale potenzieranno di molto il lavoro dei venditori. Anche solo conoscere quante pagine ha visto una lead può dar indicazione di quanto essa sia “calda”.

Form di conversione compilate

Questo è un altro dato che il marketing dovrebbe condividere con le vendite. Conoscere i dati che un contatto ha rilasciato attraverso la compilazione di un form di conversione mostra ai venditori quali sono i suoi interessi. La tecnologia fornisce strumenti smart attraverso i quali possiamo fare in automatico profilazione progressiva cioè chiedere ai contatti progressivamente nuove informazioni, senza mai proporre due volte la compilazione dello stesso campo.

Dati provenienti dai social media

Email e telefonate sono un ottimo modo per seguire i possibili clienti, ma oggi la comunicazione è multicanale, le strategie di marketing dovrebbero aprire l’accesso alle pagine social aziendali anche al reparto vendite per permettere loro di connettersi in modo diretto e personale con i followers. Aver risposto in tempo reale via Facebook, Twitter o Linkedin alla domanda di una lead e averlo fatto in prima persona può fare la differenza in fase di chiusura di un contratto.

Dettagli delle campagne marketing

Spesso il team di vendita non conosce o non ricorda tutti i dettagli delle singole campagne di marketing. Anche queste informazioni e i dati che esse raccolgono possono aiutare a chiudere una vendita.

Email marketing

L’allineamento marketing vendite passa anche attraverso la condivisione dei dati di business intelligence che possiamo raccogliere dalle campagne di email marketing. Conoscere come si sono comportati i contatti, se hanno aperto l’email, cliccato la call-to-action, scaricato l’offerta, ecc… sono dati fondamentali in un'era in cui il venditore deve in primo luogo presentarsi come consulente di vendita, colui che accompagna una lead super informata alla decisione d’acquisto.

Notifiche automatiche

In automatico i sales dovrebbero ricevere un warning (via email, sms, ecc..) che li informa quando un contatto è tornato a visitare il nostro sito, oppure quando, anche dopo mesi, è tornato ad aprire un determinato email (magari quello contenente un’offerta).

Topics: Strategie, Business Intelligence, Sales

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