Strategie di vendita tradizionali vs strategie inbound: chi vince?

12.10.16 - Posted by Graziano

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Internet ha trasformato il comportamento dei consumatori che oggi raccolgono informazioni in rete in piena autonomia e arrivano alla decisione d’acquisto impermeabili ai messaggi pubblicitari che una volta invece riuscivano ad influenzare le loro scelte.

Di conseguenza il marketing ha abbandonato le tecniche tradizionali, definite "outbound marketing" e anche i processi di vendita stanno cambiando direzione avvicinandosi pian piano alla metodologia inbound, la quale non riguarda solamente il marketing, ma anche il mondo delle strategie di vendita.

In che modo le strategie di vendita inbound si differenziano da quelle tradizionali?

Il primo contatto

Il primo contatto che un potenziale cliente ha con l’azienda è un momento cruciale che getta le basi per le future interazioni.

Tecniche tradizionali: chiamate a freddo, email massive, venditori porta a porta. Che il target avesse o meno dimostrato interesse verso il prodotto o servizio offerto dall’azienda, viene comunque contattato con lo scopo di chiudere velocemente la vendita con tecniche fortemente “push”.

Tecniche di vendita inbound: il primo contatto avviene perché il potenziale cliente si è avvicinato in modo autonomo all’azienda. Probabilmente, ricercando in rete risposte ad un proprio bisogno, ha trovato organicamente l'azienda. Quindi è stato un contenuto di tipo educativo che ha attratto il potenziale cliente e nessuna azione outbound è stata messa in campo.

L'interazione

Strategie tradizionali di vendita: Qual è il clima di un'interazione quando avete a che fare con le strategie di vendita tradizionali? In genere, il potenziale cliente si trova a leggere del materiale che è stato offerto, non certo richiesto. Oppure, si trova ad ascoltare durante una chiamata a freddo un discorso studiato a tavolino per convincerlo ad acquistare qualcosa su due piedi, senza il tempo di riflettere su cosa sta facendo. L’interazione è a senso unico: parla solo il venditore, le esigenze del cliente non vengono ascoltate ne tanto meno richieste, l'interazione è veloce.

Le strategie inbound hanno un approccio totalmente differente. L’atmosfera che si vuole creare è utile ed educativa. Ormai, il potenziale cliente, in modo autonomo, ha scoperto l’azienda e i suoi prodotti attraverso dei contenuti educativi trovati volontariamente in rete, ha maturato un senso di confidenza verso l’azienda e vive il momento dell’interazione come un’opportunità di trovare risposta alle sue domande e di conoscere più a fondo come l’azienda può soddisfare le sue necessità.

Il ruolo del Sales Representative

Le strategie di vendita outbound vogliono un venditore insistente, pressante, disposto a tutto pur di chiudere l'affare. Spesso è un neofita del settore, con scarsa preparazione, basta che sia bravo con le parole, la vendita può essere anche one-shot. All'interno delle aziende il turn over degli agenti di vendita di impostazione tradizionale è molto alto.

La metodologia inbound sales prevede un venditore molto differente dalla figura outbound tradizionale. Deve essere un professionista che ha maturato esperienza nel settore, una figura capace di raccogliere le necessità, i dubbi, le sfide del potenziale cliente e di risolverle man mano accompagnandolo progressivamente alla decisione d’acquisto. Il sales inbound rappresenta il brand e gioca un ruolo educativo, ha il compito di costruire fiducia e tessere relazioni di valore e alungo termine con i potenziali clienti.

La conversazione

Nelle strategie di vendita tradizionali il focus è sul prodotto, sulle sue qualità, sul suo prezzo vantaggioso, ecc.. nelle strategie di vendita inbound il centro di gravità della conversazione si sposta sul cliente, sull’ascolto dei suoi problemi e su consigli utili per risolverli.

Topics: Sales

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