Conosci gli strumenti del lead nurturing?

07.07.14 - Posted by Graziano

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L’asset più importante che un marketer ha a sua disposizione è il marketing database. Solo il marketer stesso può rendere questo strumento davvero potente. Non basta aver speso tempo, risorse e budget per fare lead generation , per attrarre nuove leads, sappiamo che anche quando si parla di leads qualificate, solo il 50% di esse sono pronte all’acquisto nel momento della loro prima conversione sul nostro sito. Spingere subito questi contatti alla decisione d’acquisto significa probabilmente perderli. Ma queste sono leads qualificate, sono un valore per la nostra azienda, solo perché non comprano subito non significa che non lo faranno in futuro. Se non siamo in grado di gestire in modo corretto queste leads sprecheremo tempo, risorse e denaro.

Si pone allora la seguente domanda:

“come fare a trasformare questi primi contatti in leads pronte per la decisione d’acquisto?”

E’ qui che entra in gioco il Lead Nurturing:

Il Lead Nurturing è un insieme di attività automatiche dove il contatto auto profila le sue necessità e determina la tempistica in un suo specifico processo d’acquisto.

In altre parole, è un insieme di azioni pensate per seguire le leads nel loro cammino verso il momento dell’acquisto, mantenendole coinvolte con contenuti educativi ed informativi sul nostro prodotto, la nostra azienda, il nostro settore. Più sono informate più saranno disposte a prendere in considerazione la nostra offerta: in questo percorso cambierà il nostro modo di qualificare questi contatti fino al momento di ritenerli pronti per passarli in gestione al reparto commerciale.

In questo post cercheremo di fare un passo avanti, di andare oltre il lead nurturing e di introdurre i nostri lettori al livello successivo, ad un modo migliore di gestire le nostre leads.

Lo strumento più potente che oggi i marketers hanno a loro disposizione per fare lead nurturing è il workflow.

Un workflow è una serie di azioni automatiche che possiamo decidere di far scattare a seconda del comportamento di un contatto o delle informazioni che raccogliamo relativamente ad esso.

I workflows vanno oltre il semplice lead nurturing basato sul marketing automation , attraverso di essi possiamo inviare emails, aggiornare le informazioni relative al contatto, aggiungere o rimuovere i contatti dalle liste, lanciare trigger di notifica delle emails.

Ad esempio un contatto scarica dal nostro sito un ebook e lo inviamo automaticamente al CRM perché lo riteniamo pronto per l’acquisto. Oppure basandoci su quanto conosciamo del comportamento delle leads sui nostri canali online, possiamo aumentare il loro scoring man mano che compiono determinate azioni che ce le fanno ritenere maggiormente qualificate. Possiamo in automatico spostare i contatti da uno stadio di opportunità ad un altro e presentare loro call-to-action personalizzate.

Fare lead nurturing risparmiando  tempo con l’automazione.

Il nostro obiettivo è sprecare meno tempo possibile, definire delle regole ed essere in grado di automatizzarle. I workflows rendono tutto ciò possibile e soprattutto lo rendono più semplice.

Con i workflows possiamo generare triggers basati su qualunque informazione raccolta, essendo così in grado di inviare il messaggio giusto alla persona giusta, nel momento giusto. Ecco ad esempio come possiamo segmentare attraverso i workflows l’invio delle nostre emails:

-solo alle leads che hanno visitato una particolare pagina del nostro sito

-solo alle leads appartenenti ad aziende con più di XY dipendenti

- solo alle leads provenienti dal tipo XY di settore nell’area geografica XY

- solo alle leads che hanno una svolto una serie di azioni sul nostro website: determinate pagine visitate, clicks, downloads, ecc..

Il lead nurturing fatto attraverso questi strumenti ci permette di convertire un numero maggiore di leads in clienti

I workflows permettono una segmentazione estremamente potente. Raggruppando i nostri contatti sulla base di determinati comportamenti o proprietà possiamo enormemente raffinare la targhettizzazione delle nostre emails e il processo di lead nurturing soddisferà gli interessi e le necessità specifiche dei nostri clienti o potenziali clienti.

Grazie ai workflows sono definitivamente tramontati i tempi delle DEM massive, questi nuovi strumenti di marketing automation ci permettono di rendere molto più efficaci le strategie di lead nurturing: soddisfando le richieste delle nostre leads al momento giusto e con le risposte giuste, stringiamo i tempi di conversione da lead a cliente.

 

 

Topics: Lead Nurturing, Marketing Automation

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