Tecniche di vendita inbound: telefonate e buyer’s journey

02.09.15 - Posted by Elisa

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In questo post vi proponiamo un’infografica di fonte Hubspot che ci aiuta a capire come le telefonate del reparto vendita possono integrarsi nel cosidetto “buyer’s journey” delle nostre lead in accordo con la metodologia inbound marketing.

Le tecniche di vendita da sempre giocano molto sulle telefonate ma, secondo la strategia inbound, non devono mai essere “fredde” bensì integrate nel processo di avvicinamento e conversione del contatto in cliente. Devono inoltre essere “informate”, cioè chi chiama deve conoscere tutta la storia delle precedenti interazioni tra il possibile cliente e l’azienda così da rendere la chiamata allineata con le effettive esigenze della lead a seconda dello stadio che occupa nel cosiddetto "buyer's journey".

Il BJ rappresenta le tre fasi in cui possiamo idealmente articolare il cammino dei nostri clienti, a ciascuna fase corrispondono contenuti differenti: educativi nella prima, di approfondimento e valutazione nella seconda, dimostrativi nella terza.

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L'inbound marketing considera inoltre le conversazioni tra sales e contatti uno strumento utilissimo per fornire importanti insight sul comportamento e le necessità del pubblico a cui l’azienda si rivolge. Tutto ciò presuppone un elevato livello di integrazione tra reparto marketing e vendite.

Numero di telefono

Se circa il 54% dei consumatori ritiene che i siti mobile danno poche informazioni, il 75% considera la telefonata il modo più veloce per ottenere un’informazione, diventa importante inserire sempre il numero telefonico nel sito internet e in tutti i canali online dove l’azienda è presente. Sulla homepage, ma anche sulle landing page o sulle pagine del blog, o sulle form di conversione. Assicuriamoci che il numero sia cliccabile dagli smartphone.

Tracciare i dati delle call

per migliorare le nostre tecniche di vendita è interessante conoscere quali pagine del nostro sito hanno portato il maggior numero di chiamate, sapremo così quale contenuto è risultato più interessante per il nostro pubblico. Inoltre può essere utile conoscere la durata media delle chiamate, la geo localizzazione dei chiamanti, i risultati prodotti. E soprattutto verificare in quale stadio del processo di acquisto si trova il nostro interlocutore.

Analizzare i dati per ottimizzare le tecniche di vendita in senso inbound

Tutti questi dati, se analizzati con attenzione e in collaborazione tra il reparto vendita e il marketing, possono fornire importanti informazioni per migliorare strategie di comunicazione e tecniche di vendita. Capire cosa interessa davvero ai nostri potenziali clienti, quali sono le domande che più spesso pongono sono fonti importantissime per rendere sempre più centrata e fattiva la nostra comunicazione, inoltre sono un buon modo per superare il tradizionale gap tra marketing e vendite.

Infografica fonte Hubspot.

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Topics: Business Intelligence

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