Scopri come la tecnologia sta trasformando il processo di vendita-esempi

17.11.17 - Posted by Roberta

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Di tecnologia applicata al marketing se ne parla da circa un decennio e la sua efficacia è ormai provata e indiscussa. Per quanto riguarda le vendite invece resta ancora valida la convinzione che sia l’estro del commerciale il motore capace di fare la differenza. Questo almeno fino a ieri. 

La tecnologia applicata al processo di vendita sta drasticamente cambiando il modo di lavorare del sales team apportando enormi benefici: lead generation e nurturing producono lead di qualità, il ciclo di vendita si accorcia drasticamente e i tassi di chiusura si alzano.

In questo post vediamo alcuni esempi di come le diverse tecnologie oggi sul mercato possono venir applicate al processo di vendita e trasformarlo radicalmente.

Partiamo da quanto si sta incominciando a fare grazie all’Intelligenza Artificiale.

Oggi tutti parlano di intelligenza artificiale (AI) ed è evidente che siamo solo all’inizio di quella che sarà una grande rivoluzione che cambierà le nostre abitudini di vita.

Cos’è l’intelligenza artificiale? Wikipedia la definisce come un’area dell’informatica che studia come progettare hardware e software capaci di agire comportamenti e funzioni fino a ieri di esclusiva abilità dell’intelligenza umana, come ad esempio il riconoscimento vocale e visivo, la capacità di imparare e prendere decisioni, la traduzione del linguaggio e molto altro ancora.

L’intelligenza artificiale applicata ai processi di vendita sta portando grandi benefici e nuove abitudini lavorative: riduce notevolmente i tempi di esecuzione e minimizza gli errori di azioni fino ad ieri manuali, concedendo tempo agli agenti per seguire più da vicino i prospect. Permette al team di marketing di generare lead di più alto valore da inviare alle vendite migliorando il tasso di conversione, mette in evidenza le opportunità di up-selling e cross-selling.

Le applicazioni dell’intelligenza artificiale al processo di vendita, ad oggi, sono:

  • Chatbot: i chat bot, o chatbot, sono software capaci di conversare con le persone. Vengono usati nelle chat per rispondere alle domande degli utenti evitando ad esempio la scocciatura di cercare risposte nelle FAQ oppure per accompagnare gli user all’interno di un sito web suggerendo contenuti in linea con il loro profilo o le loro richieste, migliorando in modo incredibile la user experience.
  • Predictive lead scoring: permette di assegnare uno score e un rank alle lead al fine di evidenziare a quali contatti è necessario dare priorità nella pipeline di vendita.
  • Sales Intelligence: l’intelligenza artificiale è in grado di fornire una visione più chiara e la possibilità di fare previsioni sull’andamento del ciclo di vendita grazie alle funzioni di analisi dei dati raccolti e della tracciatura del comportamento dei prospect a livello multi-canale. Il profilo di ciascun contatto viene aggiornato in modo dinamico man mano che interagisce con l’azienda e alert interni vengono inviati automaticamente ogni volta che un contatto compie particolari azioni.

Un'altra tecnologia che si è evoluta per entrare in aiuto delle vendite è il Customer Relationship Management (CRM).  Non è cosa nuova, ma questi sistemi sono in continua evoluzione e, se utilizzati in modo corretto, possono trasformare drasticamente la gestione del processo di vendita accorciandone il ciclo e aumentando di conseguenza il fatturato.

I CRM più avanzati sono software cloud capaci di operare in tempo reale, sono molto più efficienti che in passato, più user-friendly, vi si può accedere da qualunque device e, cosa non da poco, possono essere gratuiti, come nel caso del CRM di Hubspot.

Il CRM di Hubspot permette di monitorare la pipeline di vendita tracciando le comunicazioni che intercorrono con i prospect, gestire azioni di nurturing multi-canale, assegnare task, dare uno score ai contatti, fissare appuntamenti e molto altro ancora.

Questi sistemi sono in grado di fornire una grande quantità di dati e di organizzarli in report anche customizzati, capaci di dare valore a metriche che altrimenti finirebbero per non avere significato. Il  reparto vendite sarà ora in grado di prendere decisioni non più “di pancia”, come si era soliti fare in passato, ma basate sui dati - data-driven, di tenere sotto controllo quanto accade in tempo reale, di capire quali sono le debolezze del sistema e soprattutto di non perdere preziose opportunità di vendita.

Topics: Sales

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