Trade Marketing: perchè è importante

13.05.14 - Posted by Roberta

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Quando la gente parla di marketing, generalmente fa riferimento ai consumatori finali, quelli che acquistano ed utilizzano i prodotti /servizi. Ben sappiamo però che un prodotto non passa direttamente dall’azienda produttrice nelle mani del consumatore finale.  Esiste un percorso di grossisti, distributori, ecc.. che va a costruire la cosiddetta “catena di distribuzione”. Questo processo è chiamato “trade marketing”.

Capire il Trade Marketing

Il trade marketing è una disciplina di marketing focalizzata su distributori, retailers, grossisti e altre parti componenti la catena di distribuzione di un prodotto, lasciando da parte il consumatore.

L’obiettivo primario del trade marketing è far aumentare la domanda di prodotti/servizi all’interno della catena di distribuzione. Non è un’alternativa al brand marketing o al consumer marketing, ma piuttosto opera come supplemento alle tradizionali discipline di marketing.

Una strategia di successo di trade marketing porta ad un ampliamento dei partecipanti della catena di distribuzione vedendo aumentare il  numero di distributori, grossisti, retailers, ecc.. e quindi si traduce in un aumento di consumatori che hanno accesso al prodotto finale. E’ una strategia importante per assicurare che la distribuzione di un prodotto incontri una domanda sufficientemente ampia.

Componenti generali del trade marketing

Come sopra menzionato, il target del trade marketing non sono i consumatori finali ma i clienti intermedi che comprano il prodotto/servizio direttamente dall’azienda produttrice, in sostanza tutti i partners della filiera di distribuzione.

Clienti all’ingrosso

I clienti all’ingrosso includono centri di distribuzione, distributori e sotto distributori. Possono acquistare direttamente o indirettamente dalla casa produttrice a seconda di come si sviluppa la catena di distribuzione dell’azienda manifatturiera. Questi clienti hanno il potere di distribuire un ampio range di prodotti/servizi provenienti da molte diverse aziende produttrici verso molti diversi punti vendita.

Clienti retail (punti vendita)

I clienti retail  possono venir divisi in due categorie differenti: punti vendita indipendenti o corporativi. In molte strutture di filiera, ci sono anche delle figure ibride a metà strada tra grossisti e punti vendita come catene di centri di distribuzione.

Canali commerciali

I canali commerciali, nei grandi modelli di trade marketing, sono spesso considerati differenti dalle diverse tipologie di distributori, mentre nelle piccole catene essi sono rappresentati ad esempio da negozi di alimentari, supermercati, grande distribuzione e negozi per la casa.

Strategie di trade marketing

Come nell'Inbound Marketing , sviluppare una strategia di trade marketing è importante per assicurarsi che il proprio prodotto possa raggiungere tutti i possibili componenti/clienti di una filiera di distribuzione di un determinato prodotto/ settore. Anche quando ci troviamo di fronte ad una filiera molto semplice, può essere complicato sviluppare e implementare una strategia di trade marketing e allineare con essa l’intera organizzazione interna poiché bisognerà gestire molte diverse specificità di clientela. Nonostante ciò per ciascuna organizzazione è importante cercare di pianificare ed ottimizzare la propria catena distributiva per assicurarsi di raggiungere il maggior numero di consumatori e veder crescere il proprio business.

Topics: Strategie

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