Vendere in modo inbound: la trasformazione delle tecniche di vendita

09.06.15 - Posted by Roberta

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Marketing e vendite sono sempre state due realtà aziendali separate. Il marketing dedicato alla comunicazione, alla produzione di contenuti, all’organizzazione di eventi e fiere, ecc.. e i venditori a fare telefonate e visitare clienti. Le vecchie tecniche di vendita (outbound) prevedevano l’acquisto di liste di nominativi e su queste lavorava il marketing lanciando dem massive e i sales con le loro telefonate a freddo.

Oggi queste tecniche di vendita funzionano sempre meno, nell’era di internet il consumatore arriva alla decisione d’acquisto dopo essersi informato in rete e tollera sempre meno la comunicazione outbound, quella cioè che interrompe le sue attività, mentre riceve volentieri le comunicazioni inbound, quelle che invece soddisfano i suoi interessi e i suoi bisogni.

Da qui la necessità di riformulare comunicazione e tecniche di vendita secondo il profilo delle necessità dei potenziali clienti spostando l’asse da prodotto-centrico a cliente-centrico.

Oggi i possibili clienti poco tollerano le telefonate di venditori che “presentano” l’azienda come se il prospect non ne avesse mai sentito parlare prima.

Il processo di prospezione dei sales deve partire dall’analisi del comportamento della lead: a quale profilo di buyer persona corrisponde? In quale fase del buyer’s journey si trova?

Le tecniche di vendita inbound devono partire dalle seguenti azioni di prospezione:

Ricercare le informazioni sulla lead:

non basta guardare il sito del nostro contatto e gli eventuali comunicati stampa. E’ necessario lavorare sulle persone, quindi ricercare i profili sociali del contatto: qual è il ruolo aziendale? Da quanto tempo lavora in azienda? E’ un decision maker? Chi sono i suoi capi?...  e poi conoscere i dati di intelligence che il marketing automation  ci mette a disposizione: quale frase ha cercato in Google per arrivare a trovare il nostro sito? Quali articoli del nostro blog aziendale  ha letto? Quali email ha ricevuto e quali ha aperto?

Monitorare l’engagement della lead:

i venditori devono avere accesso agli strumenti che permettono di monitorare le azioni del contatto: quando apre l’email che gli è stata inviata? Quando visita il nostro sito? Su quali pagine si sofferma più a lungo? Cosa dice di noi sui social media o sui nostri competitor? E quando qualcuna di queste azioni occorre il venditore potrà chiamare per chiedere se serve il suo aiuto, evitando così telefonate a freddo e generiche.

Le tecniche di vendita inbound trasformano la percezione che i prospect hanno della figura del venditore.

Tradizionalmente il venditore interrompeva le attività del prospect con azioni non richieste e spingeva la vendita. Oggi le lead possono accedere liberamente alle informazioni riguardo il prodotto/servizio che l’azienda offre, possono conoscerne i prezzi, confrontare le offerte della concorrenza, possono acquistare online. Perché allora hanno ancora bisogno del venditore? I venditori devono trasformarsi in consulenti referenziati. Devono essere in grado di aiutare i potenziali clienti a capire come l’offerta può soddisfare le loro specifiche esigenze, ma per farlo devono conoscere tutto il possibile riguardo alla persona con cui hanno a che fare, le sue esigenze, i punti critici che deve risolvere, gli obiettivi che vuole raggiungere.

Topics: sales

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